一个牛人的经历---北京八年——从极度贫困到财务自由
作者:Leon 日期:2005-05-30
第一章： 八年巨变
我1996年7月从东北的一所曾经非常有名的工科大学毕业，快毕业时听了一位同乡校 友姐姐的话“宁到好地方，不到好单位”，经过一番各式各样的努力，96年八月我和女友（大学同班同学，我现在的妻子）来到了北京。我是从农村考上大学的，家中能供我上完大学已经是非常不易，所以毕业后我不可能再指望家中对我继续支持，当然当时我在北京也没有任何社会关系和熟人。
96年8月22日，我和女友背着沉重的大包满怀希望地来到我即将工作单位在北京永定门的办事处（单位在房山郊区）。看门的大爷听说我们是新来的大学毕业生时，忍不住嘟囔了一句足让我们希望全部破灭的一句话：“都开不出支了，还招什么大学生”（shit）…我们在惶恐不安中度过了一夜，第二天清早从北京天桥坐上917支线长途汽车（让单位派车来接肯定是做梦了）到了良乡窦店火车站附近的一个单位。我在不安中用最快的时间从接待我们的组织部证实了办事处老大爷的话：的却，公司的开支经常出问题，但分来的新大学生在第一年不受公司效益的影响（后来证明是假的），每月的工资由组织部准时发放，400元每月（呵呵），公司免费提供单身宿舍，anyway, 我们在北京的新生活开始了。子在川上曰：“逝者如斯夫，不分昼夜”。一晃八年过去了，很多事情都发生了巨大的变化。我可以很客观地给大家介绍一下自己的现况：我已经是两家公司的法人（我占80 ％股份，妻子20％），本年度公司利润100万应当无忧，明年的效益翻倍应该很正常（因为产品已经打开销路，并且我是那个行业的领跑者）。经过几年的发展，我在国内、国外也有众多的朋友和一些有用的社会关系。在我一共七年的打工生涯中，我最高的工资是每月3000USD,税后20000左右，期间我买了房子（120平方米）和车子（18万以上），目前手头动用个几十万人民币应该不影响公司的发展，公司拥有自主品牌的产品，同时也是两个世界著名公司产品在北方地区和北京的代理。看到一些所谓的小资和白领在一些暂时还没有获得稳定高收入工作的同志们面前沾沾自喜地感觉良好时，我经常感到好笑。
我不能说自己有多出色，但我确实靠自己的努力完成了从基层打工者到高级白领，最后到独立创业的转变，同时基本实现了财务自由。我曾经非常贫穷，但我从不认为金钱是万能的，但在目前这个经济社会中，拥有适量的金钱是非常重要的，至少我可用电影《阿甘正传》中主人公的一句话“唉，少了一些麻烦”来形容金钱的作用。
我讨厌恐惧和不安全的感觉，特别是经济上的，我一直在努力解决这个问题。在以下的时间里，我将自己的发展过程如实奉献给大家,希望大家能根据自己的时空状态各取所需，因为平时的工作还非常忙碌，所以很多朋友的问题可能不回答或不能及时回答，还望大家谅解。
第二章 国企生涯
我毕业后工作的第一家单位是一家典型的国企，说到典型，是因为它具有特别多国企的特点。在经过市场洗礼了几年后的今天，我再回过头来看这国企（它已经被兼并了，但还是奄奄一息），感到它从营销方式、产品、经营、管理等多个方面确实不适合激烈竞争的市场，而且一直由一些能力很低的人在做决策，倒闭或被兼并或许是正常的，就先不发表评论了。
这是一家生产传统建材的公司，有过辉煌的历史：是建国后第一批苏联援建的项目之一；北京的老十大建筑都使用了它的材料，96年时管理人员加上固定的工人超过2000人，有学校、技校、医院和十多个分厂或车间。当年该单位从学校招聘了8名大学生。
报到后。我们八个人经过短暂的入厂教育后被分到了各个单位，我和一个西安交大的哥们被分配到了专门生产保温产品的四车间，主要和维修组的工人学习设备保养和维修（组织部让我们下车间学习3个月，呵呵）。车间三个月的工作其实是大学金工实习的具体应用。我一直非常感激当时维修组在几个老工人，他们有热情的心肠和精湛的技术，对我们很好。我们可以经常睡懒觉、不用值班和干强度很高的工作。在我们喜欢学习的技术方面，他们总是非常耐心和高兴地手把手去教（如果世界大乱，完全靠体力技能吃饭，我觉得自己还是一个不错的电焊工,呵呵）。这种真诚的关心让我们这几个初来的家伙感觉很好，慢慢就熟悉和融入了这个工厂。
我在大学当过两年的班长，应该说属于那种还是比较好动的人。车间实习三个月后，我给组织部打报告说希望到营销部门去工作，车间锻炼完成后公司就将我调到营销部实习。当是我的主要工作就是开销售发票，当然就开始接触一些客户了。外出时主要跟随一个王姓的经理去处理销售过程中的一些事情。当时公司的销售基本上坐商，我也没有开拓市场的任务。营销部门大约有10个人左右，从现在的眼光来看，营销人员基本上没有合格的（呵呵）。客户来买产品和销售人员的努力基本上没有很大的关系，主要是因为公司产品在那个行业有比较长的历史，有一定的知名度。当时有一个管营销的副总比较喜欢我，在他的支持下，我开始接触一些和钱、物有关系的事件，没想到开票这件事还很有学问，当时有一个湖北的女孩在我之前开发票，经常搞一些手脚，很牛（丫都结婚了还和公司财务总监有一腿），因为我挡了人家的财路，这斯就挖空心思找我的毛病，当然我的日子就不太好过了，所以就经常找借口出去和经理拜访客户，接触了一些人，有几个客户现在还是我的好友。
工作几个月后春节快到了，我的每月400大毛根本不够用，再说春节总要回家吧，大学上完终于工作了（而且还是在伟大的首都北京，说不定老家村里以为我如何如何呢），我总不能空手回家吧。于是我就坐不住了，偷偷写好简历跑到市内北京劳动人民文化宫参加招聘会，两次后还真有收获。由于我是学化工的，找到了一家在北京朝阳区高碑店乡从事化工生产的私营企业做技术支持工作，每月600元，包吃住。于是我就给公司请了假（当时我刚义务献了血，公司给了我两周的假期）反正也快到春节了，大家都人心浮动，春节的假期也快到了，我就偷偷去高碑店上班了。工作了一个月，白天搞配方做试验，晚上给公司翻译英文资料(我得英文水平不软，大三就过了六级)，一个月后，公司给了我600
元的工资和600元的奖金，加上国营单位的400元工资，我手头竟然有了1600元钱，终于在大年三十的晚上12点带着父母的希望回到了故乡。
春节后，我又回到国营单位来上班。由于公司应收欠款太多，又经常开不出工资，所以老总让营销部成立了一个清欠办公室，由于管营销的副老总对我的感觉不错（当然与历史清白和做事快也有关系），我终于高升成为公司清欠办公室主任，形式上负责公司不良欠款的回收工作。其实这个工作完全是得罪人的工作，TMD，公司形成欠款的主要原因是一些头头脑脑打招呼或直接参与以权谋私形成的，有的手续不全，大部分欠款单位看催的不紧，故意拖着不给，当然也有的情况是一些销售人员将已经收回的货款存起来私用，情况非常复杂。
我上来的第一件事就是清理和完备欠款手续，然后让有关的欠款领导和业务人员签字认可。完成本项工作后，我和副总商量让每个人有关人员都签订收款协议和计划，同时也让公司出台了奖惩协议，根据欠款的时间长短对收回者给予一定比例的奖励，完不成则扣工资和下岗（最后执行不下去，呵呵）。然后我就开始热火朝天地干了起来，天天找欠款的人员谈话，追问收款的情况，有一段时间我竟然发现很多领导都躲着我走（呵呵），TNND,这群老鼠。
我第一月收回了160多万的欠款，然后根据奖励政策去财务拿钱，结果财务说没钱！我当时就愣了，这可是给收款的人的都许诺好了，让我如何面对这些人呢。TMD，不就没钱吗，我找来钱行不行，财务说可以。我就先找领导签好发奖金的单子，然后找一个肯定有公款私存情况的家伙说：“要给你们发清欠奖，你两天内给我收回5万现金来，行不行”，当然行了，**，我就这样把第一笔奖金发出去了。
钱一发，事情多了，说什么的都有了（呵呵）。有人眼红了说“欠款还有理啦，早知道我也欠点（瞧丫那*性）”。结果，一把手这个猪头给我们开了个会：两个意思，一，下个月清欠的任务是200万（丫的不知道钱越要越难），二，清欠办不能直接发奖金；这个烂政策执行两个月下来，奖金发不下去，大家当然也没有积极性了，款也越来越难收，肯定完不成任务了，我的工作基本就玩不下去了。正好当时我们的户口和转正也下来了，我决心离开这个不可能对我继续有大帮助的公司。
我96年的8月到97年的8月在国企工作，深切地感到国企在很多方面有问题，客观事实决定了国企在有竞争的情况下往往没有优势，其实国家能给的优惠和政策都给了，但国企还是不行，我认为，大部分国企只有改制为股份制或私企才才能生存，时间能证明这个问题。
国企的第一年是我第一次积累工作经验的地方，这应该算是一种比较温暖的成长环境。在这里我遇到了朴实的工人、比较好的直接领导，当然也有很愚蠢短视的老总。但他们都给了我学习的机会。正如孔老先生讲的：“见贤思齐焉，见不贤而内省也”。任何经历都是一种财富，宏观环境好的好与不好都有很多值得学习和体会的地方，正入古人讲的那样：“沧浪之水清兮，可以濯我缨，沧浪之水浊兮，可以灌我足”，关键是看你如何从经历中学到正面的经验或反面的教训。
第三章 极度贫穷――漫漫长夜
我终于决定离开那个郊区的国企到市内重新寻找工作，97年8月份的一天，我大清早从公司不辞而别，骑上我的自行车往市内赶去，大约6个小时后我来到永定门附近公司的市内办事处（骑了60公里左右），找了一个随便的借口混住下，准备好简历，开始找工作。
我是同届来到该国企学生中最先有外出打工经验的人，97年春节期间做过技术服务的那个化学公司说我随时可以过去工作，应该说我找工作的压力不大，但由于对那份工作不太满意，所以开始寻找新的机会、我参加了几次人才交流会，但效果不好。那时候我经常去参加任何一个我能赶到的招聘会，国展的、劳动人民文化宫的、地坛公园的，总觉得发出一份简历就多了一丝希望，然后就去北图（现国家图书馆）看书或骑车逛大街。
到九月中旬时，同时来国企的几个哥们也开始到市内寻找工作。一段时间后，其中的两个已经找到了新工作。好面的我实在等不及了，就去高碑店乡的那家公司上了班。由于自己已经有近一年没有来公司了，公司的变化比较大，最重要的是公司原来让我住的四合院让军代表住了。没有我落脚的地方了，我只好住在公司院子的一个帐篷里。公司的几个主要管理人员对我的态度也比较一般，可能因为飘忽不定让他们感到我的不稳定，所以基本上没有了第一次来时的热情和好感。这个时候那家国企也开始找我们的麻烦，说如果不回去工作，我们的户口将被打回原籍，档案退回学校等等，反正搞得大家心惊肉跳的，由于当时我们对这种情况也不知该如何处理，所以经常在市内工作一段时间，然后再回国企露个面。
这个时候我的朋友（妻子）也开始找工作，因为我走了以后她在公司工作也很为难，主要是因为别人认定她肯定也要走，再加上国企实在没有事情可干。她找得第一份工作是北京阜城门附近人民政协一个民主党派的出版社，我当时非常高兴，总觉得有了工作就好多了，不过她说好像面试的时候那个社长看了一眼就确定下来，不过我也没有多想。我高兴地从房山帮她打好行礼包裹，在别人的侧目中挤上公共汽车来到城里，在一个半地下的集体宿舍将她安顿好。
过了三天，她打电话让我过去，说他们的社长（一个35岁左右的男的）经常有意无意地来到她们的办公室，说一些无聊的闲话，还经常在说话的时候动她的头发，她也不知道该如何处理。我一听就明白了，只简单的说：“走吧，我帮你去宿舍搬东西”。这样，我朋友就从新回到了房山的国企去住。当时我还询问了那个小子的车号，准备找几个哥们收拾他一次，但最后因为种种原因也没有成行。
在城里住宿当时对我来说是一个大问题，因为不方便让朋友也来我工作的公司住帐篷，所以我最后在公司附近的高碑店村里花150元/月租了一件平房，从旧货市场买了一个稍大的单人床，这样偶尔朋友来得时候也能住下。我印象最深的是这个房子的窗户四周有很多超过1公分的缝，天一亮就看的非常清楚。
97年的10月1日是一个值得我们纪念的日子，考虑到很快就要彻底离开国企，我和朋友决定在十一之前把结婚证领一下。因为国企的部门比较多，有组织部、劳动人事部、工会、保卫处等专门开证明的部门，所以我们提高效率在9月30日下午终于拿到了结婚证，我和夫人认识五年后（大学4年）终于结婚了。由于极度贫穷，我们结婚只花了170元钱。
买了几十元的糖，其余的都是检查身体和办手续的钱。不过这个喜糖大部分让我们自己和几个哥们儿吃了（呵呵）。我本来是准备给办手续的有关人员吃的，结果TMD这几个部门有关的人员极其冷漠并不配合（因为我已经离开公司），办事情的时候很不利索，我一怒之下把所有的糖都拿回来了放到宿舍，我那些哥们儿闲的时候就随便嚼几个（糖是最便宜的那种，很硬），我记的过了好长时间才全部吃完。
过了半个月，我老婆终于重新找到工作了，是在一家传销公司里面的策划、培训部做文员和编辑工作（传销公司非常重视培训），上班地点在东单世都。当时传销盛行，培训也非常繁忙，她在那里遇到了一位很好的女士（洪阿姨），洪阿姨曾经在卫生报做过非常高的职务，有丰富的经验，这对我学化工专业而搞策划的老婆帮助极大，她的工作基本走上正规。
当时最困难的事情就是没有钱，我经常从高碑店骑自行车去东单接老婆（省钱呀）。坐地铁都是很奢侈的事情，我记得有一次为了一票用两次就故意用手握住大部分票让检票者只能撕下很小的部分，然后在下次换个方向再用，但试了一次没有成功，被检票员羞辱了一番，就没有敢再试过。
我们住宿的地方离京通快速路大约有3公里，没有路灯和公共汽车，我基本每天晚上都要去315高碑店站接老婆。当时手机是很奢侈的东西，我只有一个呼机，所以往往只能在汽车站死等。那路汽车非常拥挤，上的时候象打仗，下的时候象逃难，但也没有办法，等车的时候，我经常认为下一辆车里肯定有我的亲人，但往往看着汽车满载希望而来，然后失望地看它离去。
严寒的冬天终于要来临了，因为经常受到国企组织部人事部的威胁，我需要经常回国企去解决我和老婆遇到的档案、户口等问题，频繁的请假让我打工的私企终于不耐烦了，我被迫在只得到很少工资的情况下离开了那个企业。
天气越来越冷，而我正好又失去了工作。到处漏风的平房根本住不下去，而且当时我已经不在高碑店工作了，况且那里距老婆上班的地方又太远，所以我决定搬家。经过半个月的寻找，我终于在9路汽车总站的水锥子附近找到一间地下二层的单间，600元一个月，但必须一次交三个月….，我和老婆所有的钱凑起来也不到1000元，最好通过借一个在北京工作的大学同学1000元才解决了住宿问题。
我又开始重新寻找工作，我经常骑着自行车参加人才招聘会，我印象中去劳动人民文化宫特别多，由于觉得时间难熬，我经常骑着自行车沿着大街走，专心地等腰里的呼机震动，因为每次震动都说明又面试的机会。我甚至因此而发现了一条财路：我经常用路边的投币电话回电话，但经常发现投下币后电话不通，有时候拍拍电话竟然能出来好几个币，仔细研究发现，原来有的人专门给投币电话的投币口塞一个V型的纸条，大部分人投币以后看没有动静就只好骂骂咧咧的走开，对我这种穷极了的人可不轻易放弃，使劲拍打，所以有时候就占了搞鬼者的便宜，不过我不希望大家认为我是有意破坏公用电话。
那一段时间我经常通过骑自行车追公共汽车来锻炼身体：我经常在老婆快下班的时候转悠到世都附近，等老婆下班后她坐电车（好像是115）往东走，我骑自行车追。当然汽车开的快了，不过它总停，所以我经常可以灰头土脸地通过窗口和老婆打招呼（呵呵），当然如果碰到下雨或者刮大风我就要倒霉了。
终于，我在劳动人民文化宫参加的交流会发生了作用，一个在朝阳生产洗涤用品的私人小厂在经过两次面试后同意我去上班，任总经理助理，试用期1000元每月，转正后2000 ，我也看到了希望的曙光。
很多刚毕业地同学们都会遇到和我类似地情况，因为没有经验或专业相差很远，我们不知道自己到底能干什么。其实很多时候痛苦并不是因为肉体的劳累，而是因为精神上地忧郁和担心，总觉得自己似乎对社会没有价值，同时对自己何时能摆脱经济上地困境没有把握，没有看到光明的路途总是让人感到迷茫。
其实在真正经历贫困的时候我们并没有时间去感到自己的穷困。我不知道大家对漫漫长夜的理解，我得体会是这样的：当你没有钱住旅馆在火车站等车时，和很多人一样经常坐在一个包上趴在另一个包上睡觉，好不容易睡了一觉，觉得肯定过了很长时间，但一看表才过了十几分钟；或者在火车上没有座位或者有座位趴着睡觉时也有这样的感觉。总希望时间过得快一些，天快些亮，但往往时间过的很慢。我的对漫漫长夜的理解是这样的。
勇气和激情不可能解决所有问题，智慧和经验同样重要。不经过风雨，如何才能见彩虹。再说，其实经历适当的苦难和贫穷对将来也是非常有益的，我用改动了的基督山伯爵（埃德蒙）给莫雷尔的信来说明我得想法：
至于你，莫雷尔，我要告诉你的秘密是：在这世界上既无所谓幸福也无所谓不幸，只有一种情况和另一种情况的比较，如此而已。只有体验过极度不幸的人，才能品尝到极度的幸福。经历过过极度贫穷的人，往往对拥有财富有更真实的感受。只有下过死的决心的人，才能懂得活着有多快乐。
幸福地生活下去吧，请你们永远别忘记，直至天主垂允为人类揭示的那一天到来之前，人类的全部智慧就包含在这五个字里面：等待和希望！
第四章 幸与不幸
我终于又有了工作，如同在黑暗中突然看到了一丝光明。
其实当时我找工作的时候，需要营销方面人员的公司还是非常多的，如果我找愿意从事营销方面的工作，应该是比较容易找到的。现在回过头来思考，其实当时自己还是对营销有一种恐惧和担心，不愿意承受销售的压力，总想找一个和自己专业有关系、非营销方面的工作。从我在农村成长的经历来讲，当时我在心里总认为销售如同在一个农村的集市上喊着卖东西一样，而我又特别好面子，所以总是逃避这方面的工作。在飘零的时候我特别希望有一个相对稳定的工作，而当时总觉得销售工作非常不稳定、和我的目标不同，现在看来是完全错误的。
其实我们在现实的生活中每天都在遇到和解决困难，只是大小和类型不同而已。而做销售工作的人是在不断地主动寻找困难并想尽各种办法去解决，如：如何高效地获得有效信息；真正地决策者或决策群体是谁？关键的决策期是什么时候？竞争对手在干什么等等。
世界越来越充满销售：波音和空客需要卖飞机，早市上的农民也需要卖菜；直面困难，解决困难是每个人都不要和不能逃避的问题，即使不作销售工作，也要有销售的思想和意识，市场经济决定了我们大部分人所做的工作可能都是为别人服务的，不论你是否愿意。
很多人都希望自己有一个稳定、收入高的工作。我要说是：没有稳定的工作，只有稳定的能力；收入的高低与你对公司的贡献、职务、工作性质、公司所在行业、宏观盈利情况有很大的关系。我们很多人在毕业工作初期非常不稳定，主要原因是我们还没有稳定的能力和经验，市场不相信眼泪，只有利益，无病呻吟和不切实际的幻想是没有意义的。
新公司是朝阳区一家集体性质（其实是私营）的工厂，老板是河北衡水的人，农村出身但非常爱思考和学习，比较善良，心宽体胖。公司主要生产和销售液态洗涤剂（洗衣液）。销售分为两种，一种是面对零售的商场，因为竞争激烈，做的很差；另一种是面对国内的大型油田和石化公司作为劳保品发放，做的不错。我来到之前公司的上半年盈利非常好，老板让我协助他处理和管理集团销售方面的事宜。
当是公司有6个业务员，各式各样的都有，年龄都相对比较大，其中一个做吉林油田的销售做的最好，我记得年底的时候老板大笔一挥奖励了他10万元（呵呵）。虽然老板比较看好我，但他们显然对没有经验的我没有重看的感觉，实际上我的主要任务是协助管理新来的业务人员。
我记得我是97年的11月份来到公司的，一周后就带着两个业务人员去重庆出差，参加国内油田企业的劳保会议。因为我们不是正式的参会单位，只能比较随便地找个会议附近的地方住下，通过和服务员混好关系搞到了一本参加单位名单和负责人的通讯方式，就开始简单地拜访了几个客户。由于傻呼呼的没有经验，效果很一般，期间我还被怀疑是坏人被带到派出所呆了几分钟(shit)，由于我和主持会议石油部安全局张局长认识，他们又很客气地把我送回来了。
会议快完成时老板做飞机来重庆（江北机场），我做中巴去接老板，中途还因为给一个带小孩的妇女让座让周围人视为怪物。老板住江北区的小天鹅宾馆，来后我们两个去渣子洞、白公馆、朝天门溜了溜，没啥意思。然后老板做轮船去游三峡，我去成都四川石油管理局去拜访一个熟人（好像在四号桥还是一号桥），而后坐火车回北京。
四川之行是我做的与销售有关的第一件事，客观上因为上半年盈利很好，老板想扩大投入增加销售，我在摸索中做了一点事，对销售有了一定的感觉，初步积累了和外人打交道的经验。在成都时我还去温江和龙泉驿拜访了两个大学同班同学，在重庆时也去一坪拜访了另一个同学，说实在的，那时候我特别喜欢出差。
回京后不就我就带着老板的一个亲戚（退伍军人）去乌鲁木齐出差，坐69次列车，车票630（硬卧），行车63小时到新疆的首府。我记得新疆石油管理局在一个叫明园的地方。第二天，我们在白雪纷飞中坐汽车去克拉玛依。在汽车上我遇到了一个很好的哈萨克族姑娘叫阿里木汉。事情时这样的：我当时穿了一件比较短的大衣，坐下后膝盖就一点都盖不住了，车上没有空调，只有中间的座位下有暖气，**窗户坐，所以有一条腿就特别冷，我不停地用手去揉搓。我的旁边正好坐着那个哈萨克族的姑娘，她用生硬的汉语讲让我和她换换，因为她穿的厚，我不好意思地拒绝了，但和她聊了起来，原来她是克拉玛依的一个卡车司机（呵呵，很厉害呀），然后她还教了我几句维族语言（现在我还记得）。中途停车我和同事下来吃饭，她没有下来，在车里吃自己带的囊，我吃完饭上来后发现她已经坐到靠窗户的位置了，死活不让我进去坐窗口的那个冷位置，我只好坐在那个比较温暖的位置到了克拉玛依，感谢好心肠的外族姑娘。
我去克拉玛依主要是拜访老板在石油管理局的一个朋友，并争取签一个单子出来。虽然有关系，但事情还是比较复杂，劳保科的权利非常大，采购的东西每年有十几个亿，我看见一张发票竟然有4000万（靠）。经过近三个星期的工作，中途我还独自去了一趟独山子（老板的那个亲戚狗屁用没有，丢军人的脸，连个生人都不敢见），最后终于在快过年时签了一个几十万块钱的单子。
在克拉玛依的三个星期有几个事情给我留下了深刻的印象：一是充满神奇的黑油山，至今还在不断地冒油；二是石油工业的官僚和腐败。一个小小的供应科竟然每个人都有很好的手机（那是1997年呀），我请他们吃饭一次竟然花了2000多，那是我第一次因为吃饭花这么多的钱，真TMD FB；最后一个体会就是普通民众的艰辛生活。当时我住在克拉玛依宾馆，门口有一个卖拌面的维族家庭，女老板叫帕丽达，每天的工作非常辛苦，晚上就睡在小店的地上，各种工商税务非常无聊，她的饭做的很好，生意很好，但就是不让她扩大面积，周围的其他汉族餐馆经常借工商、税务的手欺负她。我在临走的大清早把自己不用的一些洗涤剂样品给她的时候，才发现她们全家原来就住在吃饭时放桌子的地上（不分冬夏）。很小的事她却是非常感激，用生硬的汉语说我是一个好人，当时我的眼泪已经不受控制，只有快速转身走开。正如屈原讲的：“长叹息以掩涕兮，哀民生之多艰”。
回到北京后已经快过春节了，我已经正式转正，工资2000元每月，还能报销部分费用，老婆的工资好像也是2K多，生活稳定多了。而且当老板听说我还住在水锥子的地下二层时，告诉我他有一个朋友在松瑜里有一间半地下的房子，但需要和别人合住，我愉快地答应了，很快搬了家。虽然属于我的空间只有10平米，但毕竟是楼房，附近有松瑜里商场，生活还是比较方便的，而且房租只有200元，生活终于比较稳定了，我们比较轻松地过了一个年。
年后不久的一天早上，我正在公司里面写东西，突然老板的司机和夫人神色匆匆来到公司，到财务后拿走了所有的公章和财务相关的东西，同时通知全体人员放假三天。我觉得很奇怪，经过半年多的磨合，我和老总之间已经相处的非常好，他有什么事情也从来不会避开我，为何如此呢？一天后，我得到准确的消息：原来，祸从天降，老板那天早上起床后在卫生间刷牙时突发心脏病，他只来的及给老婆说了一声“给我拿药来”就牙关紧咬倒在地上，他的夫人惶恐之下竟然不知用勺子撬开嘴放药，在司机匆忙从楼下赶来一齐将他送到最近的垂杨柳医院时，他早已经去世…..。第二天下午，我去医院的太平间看了他，脸黑紫色，身体僵硬。因为基本上每天都接触，所以我一点也不感到害怕，看到别人的痛哭，我也忍不住流下泪水，一个正干事的51岁的人就这样离开我们而去。
公司立即陷入混乱，而且朝阳区的几个无聊官僚也借集体企业的名义参与其中，他的前妻、前妻的两个孩子、现在的妻子和孩子等人也参与其中。我没有资格和能力协调如此复杂的关系，在迅速去山东东营和辽河油田收帐并确认欠款手续后，我无奈之下离开了公司。
人生苦短，我们基本上都不知自己真正的归土日期，我第一次在成年后看到熟悉的人突然离去，确实对我有一定的震撼，我对人生也有了一定新认识。
无论何因，我又没有了工作，重新加入了寻找工作的大军。 这时候国家也开始对传销进行限制，老婆的工作也岌岌可危，她在公司财务陷入危机之前要回了拖欠的工资，重新开始寻找工作。
大约经过一个半月的寻找，我开始到马甸桥附近的一家香港公司上班，公司很小，代理瑞典一家公司的啤酒检测设备和美国一家公司的电子称量仪器。我每天的工作就是疯狂打电话和发资料，简直快成了体力劳动了。
我对这家公司的前途并不看好，认为没有什么发展，所以开始偷偷自己找工作。两个月里我面试了几家单位，终于在一个大于磅礴的下午，我接到了一家合资化学公司的上班确认，然后找了一个冠冕堂皇的理由，离开那家香港公司到这家惠新西街的公司上班。
没有多久，我夫人也接到了目前国内最大一家IT公司的上班通知。
我的工作生涯中有过两个较大的转变：一是被迫由保守的技术工作转向销售；二是由打工被迫转向自己开公司。我看到很多朋友认为我八年做到现在的状态也不算出色，我也比较认同这种看法。我是在打工的第七年没有上升空间后才真正开始单干的，也算是*出来的动力吧。
很多朋友都希望自己有一个好的工作，但什么是好的工作呢？我认为，有三点值得注意：第一，工作应当为自己的人生目标服务；如果暂时没有目标和方向，也需要尽快对自己的职业生涯有一个计划，并开始做准备。也许很多人认为这太空虚，我并不这样认为，凡事予则立，不予则废。第二，年轻的时候应该多考虑公司和自己的发展，尽快地接触和尝试新的工作和内容，从错误中迅速成长；第三，如果工作的发展前景不大，属于一些重复性很强工作，那就尽力攒钱吧，如果一个你在一个公司即学不到较多的东西，又攒不到钱，我劝你离开，除非你刚毕业，确实还在学习中。当然这都是很长时间前的经验了，现在情况变化很多，只是我个人的建议。但任何时候，我们都不能放弃理想和追求。
第五章 稳定中成长
这是一家从事精细化学产品进口和出口的国际贸易公司，在日本和美国有自己的分公司和办事机构。其中在东京因为和一家日本公司互相交换了股份，所以规模比较大。美国公司在世贸大楼的第41层有一个合用的办公室，只有一人，经常迟到（911时正好还在家中，躲过一劫，呵呵）。老板是一个在美国呆过很多年的人，见过的世面比较多，人很好。
公司有很多部门，我工作的部门是建筑化学品部，当时主要代理销售日本宇部（UBE）公司的一个产品，应该说这个产品是非常独特的，主要为国内的某一个行业提供生产添加改性剂，利润很高。部门有一个经理，人比较善良，还有一个所谓的技术主管，人品很差，已经40多岁了，非常令人讨厌，几乎公司所有的人都对他不感冒，但这厮极力巴结部门经理和老板，加上掌握了所谓的配方技术，所以暂时也没有什么被开的问题。
由于已经有近两年的工作经验，加上我本身就是学化工的，应该是很快就步入工作了。宏观销售方面也问题不大，因为没有正面竞争的产品，我们一般是通过配方技术服务让厂家意识到我们产品的优越性，后通过试生产完成初步销售，最后就是等客户的要货通知了。
刚开始我特别希望尽快学习到有关配方方面的技术，这样我就能独立去搞销售了，但事情远非如此简单：那个所谓的技术主管虽然在老板和部门经历面前说过几次会尽快给我讲明配方的一些技术和经验，但实际上我询问了多次根本没有结果，即使出去给厂家做试验的时候他对我也象防贼一样（呵呵），同时这家伙还谎话连篇，颠倒黑白，经常背地里给我弄点麻烦，我曾经想通过退步和顺从来换取合作，结果更差！所以最初的两个月我非常苦恼，幸好同时进公司的有好几个人，而且我和公司的其他同事关系也很好，也就慢慢适应了。
但我从来不是一个甘于服输的人，在仔细研究了相关的技术资料后，我觉得配方其实并不复杂，通过一定量的正交试验完全能够掌握规律。我决心依靠自己来完成技术学习和积累。机会很快就来了，一个湖南公司在北京顺义新建立了一个工厂，需要技术方面的服务和支持，我自告奋勇前去。因为工厂新开，对方的技术人员也没有经验，我在对方实验室一共工作了近两个星期，基本上明白了配方的关键之处，出具了合格的配方。该厂的老总对我也非常满意，很快就开始订货。
初步成功让我兴奋不已，我在部门的位置也得到肯定，管理我们的副总也很快将我转正。年底之前我趁机拜访了很多客户，其中去东北出差的两个星期我还回到学校住了两夜，看望了我在大学喜欢的几个老师。我记得当时我非常喜欢单独出差，98年年底我还去了去山东和四川拜访了几个客户，也有单子签订。
我的迅速成长让那个技术主管感到很不爽，只要他在公司，总是想法找我的毛病。后来公司又招了两个业务人员，我想提高效率，建议把客户按地区分一下以便于管理和提高效率，会上他开口先说，恨不得所有的重点客户和地区都应该他去做，最后地区分配的事也不了了之。我当时也非常不理解为何部门经理不支持这种提高效率的方法，后来随着事情发展才知道这个技术主管当时已经开始和部门经理合作共同向有关企业收取技术咨询费来牟利。
很快就到了年底，公司将那个部门技术主管升为部门副经理，专门负责技术方面。双重压力下，我的日子很不好过，曾经有一段时间都想离开公司重新寻找工作，但有一天去银行取钱时发现公司给我涨了500元工资，由此看来公司还是比较认可我的，所以暂时打消了离开的念头，但夫人却因为一个所谓的清华分校毕业的主管多次欺压，离开那家公司到了一家湖南的上市IT公司里面上班。
也就是98年那个冬天，我开始学习开车，每周三次穿着那件脏兮兮的牛仔服到郊区狂练跃进牌1061，在和车友们学会N种京骂后我得到了驾驶执照。快过年时，在联想工作的一个哥们给我弄了一台内部优惠15％的电脑（老丈母娘借给了10000元），我们自己半年积攒的钱都交给那个国企作为违约金了（否则不让拿走档案，我和夫人工作的单位都需要档案）。经过两年多的奋斗，几个哥们也都混的不错，最好的是联想的那个，月薪好象是4000多，我的才刚3000，但经济情况已经相对好转，那个年过得还可以。
很多同志们在工作中都可能会遇到和我类似的情况，往往有一些我们并不认可的人在我们最脆弱的时候极力给我们找麻烦，甚至对方是完全无礼的，如何处理呢？我的感觉是这样的：当你遇到总不公正待遇时，不要立即想着离开，首先要看清公司出现这种情况是否是暂时的？公司的主要领导和主流业务是否有问题？大部分的情况是只有个别非极端重要的人在短时间内对我们会有不友好行为，如果你是正确的，放心吧，众人的眼光是雪亮的，这种情况不会持续很久。毕竟人间正道是沧桑；另外，应当尽快让自己强大起来，你越强大，各种杂音就会越少。
我可以非常客观的将我们部门的两位经理的后续发展情况给大家讲一下：两人因为借公司之便为个人牟利，而且那个技术经理还多次报花帐，在99年的冬天两人被相继开除。后两人开了一家公司，但那个技术经理还照样报花帐（两个人的公司还这样，有病），而且公司的业务也没有什么进展，两人后来在埋怨中各奔东西。那个技术经理因为人品很差很快被众多厂家踢出那个行业，而经理也因为公司欠帐太多无法还清而躲了起来，40来岁还没有结婚，头发已经掉的快完了，我曾在一个朋友聚会上见过（可惜呀，找错了合作方）。****
我们部门有好几个产品，我一直想独立做一种能体现自己工作能力的产品，机会很快就来临了：陕西一个使用我们产品的厂家欠我们公司大约有300万货款，但对方还想继续使用我们部门的产品，老板很为难。 正好该厂家的北京地区代理也因为种种原因被取消了，对方希望我们部门能够接收北京办事处的销售工作，收回货款直接回我们公司帐户作为还欠款。当时公司没有人愿意干这件事，因为下游产品竞争非常激烈，市场开拓还需要时间。开会时我看到老板虽然认为很棘手但必须有人去做，就自告奋勇去做这件事，但需要给予权利和信任，老板痛快地答应了。
这个种类的产品市场需求还可以，基本上每个工程都可能会用到，但竞争非常激烈。对于我这个新手来说，因为在初期公司只有我一人从事这件工作，我必须集中自己的智慧和精力去做最重要的事情，同时必须通过让利让行业内相关的人帮助我，应该说，这个策略是非常得当的，也许我有一种直觉吧。
经过3个月左右的疯狂努力，我成功了几个项目。在我的多次拜访和努力下，材料竟然以第一名中标了北京目前最大一个居住区的供应工作。老板非常兴奋，而我在公司的地位也得到迅速提升，部门的那两个经理当然也就不会再找我的事了。我充分体会了做销售的益处，只有你为公司解决了困难，创造了效益，特别是你做了其他人做不到的事情时，你会在公司感到充分的尊重和自由。
具体的销售情况当然不会象上文说得那样简单轻松，期间多次经历屈辱和困难，而且没有人告诉我应该如何应对，我甚至因为急于求成而在江西九江和河南安阳两次被骗，收帐的苦难也长期困扰我。也许是因为无知而无畏吧，我充分发挥了自己的潜能，材料销售的非常好，甚至连陕西的那个工厂到后期都不愿意给我们供货了，因为欠款已经还清并超过了他们本年度用货的金额。
我的工资也有了显著的提高，夫人的收入也不错，我将住所从松瑜里的地下搬到了安贞桥的两居室，同时我也还可以经常使用公司的车辆并报销很多相对模糊的费用。
快到元旦时，公司终于发现了我们部门两个经理的问题，他们相继被请出公司，我没有悬念的成为建筑化学品部的经理，在余下的近两个月内，我和主管副总又疯狂地去全国各地拜访客户，将因为人员变化对业务的影响降到了最低。
但同时我原来主管的业务供货出现了问题。工程还是继续，但陕西工厂已经拒绝供货，如果不能完成工程则后期的货款回收就会有很大的问题，而我当时的工作量已经不允许我再花费时间和精力去做这件事，所以我就在湖南在顺义有工厂的那个公司出攻关费的情况下，将余下的一个最大工程成功转移到了他们公司，由于余下的工程总量还很大，对方承诺会给我全部的材料差价，当时我并没有在意，但这却为我离开公司打下了伏笔。
年底我们部门经过核算，当年我们的利润情况非常好，5个人竟然为公司赚取了近600 万的毛利，老板在年终的时候给我发了一个比较肥大的红包，那个春节过得很愉快。
年后三月份，公司因为报帐的原因，公司辞退了我部门的一个人员，他出去后找我说想自己注册一个公司，但资金不够，希望我能支持，这样我在投入不大的情况下，拥有了一个新公司40％的股份。
三月中旬，夫人看好了城北的一处住房，价格也比较便宜，在岳父家中的支持下，我完成了房子的首付款，四月份房子开始装修时我发现自己的钱根本不够用。其实当时我的工资已经接近5000元，应该是不错的，但因为积蓄很少，碰到买房和装修这样的事情当然还是应付不了。
穷则思变，当时我已经是公司最年轻的部门经理，不可能再增加工资了，所以这时我又有了离开公司的想法。最后让我下定决心离开的原因有三个：新家安好后，距离公司比较远，而公司只有副总以上才有专车并可以把车开回家，我的条件不具备，但邀请我去工作的那个工厂在顺义有工厂的湖南公司（上文提到的）却可以立即给我配一辆车；第二，我在公司帮对方做的那个工程一共有我近20万的利益，但只有去他们那里工作才能全额兑现；第三，我认为自己短时间在目前的公司里已经没有上升的空间。
虽然公司很多人不理解，老板也很不愿意，我还是坚持要离开，因为车辆、金钱、职位对我的诱惑是不可抗拒的。中间虽然还有几个月的波折，但我终于在当年10月份去了新的公司。
98年7月到2000年9月是我工作生涯中一个非常重要的转折点，我从工作中找到了自信和自己。回想起来，我在很多地方也做的不好，但事情的关键在于我一直尽力在做，正如一条快速奔腾的河流可以轻松跨越很多曲折和低洼一样，工作的惯性可以让我有时间和机会去修正自己的错误。
我认为就做事来讲，并不是做的很完美的事情才能成功，关键是你是否用自己的特点超越了你的竞争者，实际上人们都是在比较中选择出自己合作伙伴。假设有一个工程，包括你在内的五个人都在争取，你取得成功的并不在于你的完美表现，而在于你比别人稍微多用了一点心、多走了几次，或者你比别人更真诚和热情。我们需要的仅仅是比较中的胜利，哪怕只是非常微弱或偶然的优势。
其实大多数人都非常接近成功，但为何只有少部分人成功呢？很多人做事如同将水温只烧到了90多度，而剩下的几度因为要在高温下多努力一些而忍不住自己找个理由放弃了，这就是失败和成功的关键。年收入30万的人绝对不是因为他比年收入3万的人在工作中多付出了10倍的努力和才智，相反，他可能只比对方付出了20％的努力，但巨大的结果差异就因此产生了。
第六章 又是开始
哲学中关于变化有几个比较有意思的不同说法，孔子说：“苟日新，日日新，再日新”；《圣经》上说：“There is nothing new under the sun” （只有太阳是永恒不变的）；古希腊哲学家赫拉克利特说:“你不可能两次踏进同一条河流。”虽然说法的时空差异很大，但意思都只有一个：不变的只有变化。朋友们，其实在年轻的时候多经历几次变化对自己的成长是非常有益的。《谁动了我的奶酪》这本书其实也就是希望大家不要惧怕变化，在变化到来之前就能够主动追求变化。也如孔子讲的：“君子不器”（君子不能向器皿一样，固定不变，用途单一）。
大部分人对工作变化都有一种恐惧，因为变化就意味着要重新面对和解决新的问题和困难，就要面对新的面孔和工作，当然变化也意味着进入了不稳定，但适当的变化却是跳跃式增长和能力迅速提升的重要途径。*****
我工作的公司是一家从事专业建筑分包的公司，有自己的工厂（在顺义）和分包工程资质。我曾经在两年前给工厂做过技术服务，又在半年前把因为陕西工厂停止供货的合同让给他们继续供应，几个老总对我非常熟悉和认可，我是在一个副总的强烈要求下来到该公司的。到后立即被任命为总经理助理兼销售经理，负责公司的全部业务工作。
我面对的是一群陌生的业务人员，有老总从湖南带过来的元老、也有完成过重大项目的*作的业务明星、还有刚招进来还不明白事情的新人，一共有近30人。他们对我的到来有各种各样的看法。但由于公司老总多次在我到来之前在业务会议上赞扬过我的能力，加上我现在的职务，他们在我面前还是比较尊敬的，虽然有几个原来的老业务员（特别是原来的业务经理）对我还非常怀疑。
熟悉了一个多月后，我发现这种管理方法根本不行：我不可能同时管理30个人，这样的管理只会流为形式。行业的竞争非常激烈，我必须在某个时间段内集中精力去抓一件或几件事，不可能同时应付这么多事件。在我得建议下，公司将业务人员分为5个项目经理部，而我也自告奋勇兼任第五经理部的经理，每个部门都有经理并负责本部门的业务开展工作，有困难再向我和老总汇报。
打天下必须有自己的人马，做业务经理就必须有自己的成绩和人。我决心从这个出发点出发做出成绩，我选择了几个有感觉的新人开始疯狂出击。到年底时，我的部门已经成为业绩做的最好的部门。
同时我对公司的一些老业务人员采取非常随和的态度，但如果对方希望我办什么事，无论是不是我部门的人，无论繁忙与否，我都尽力去做，经过一段时间后，我在能力和人品方面得到他们的认可，对他们也可以挥来喝去也无所谓，管理起来也很容易了。
当时我的工资是6000元（税后），公司有一辆专门的车辆供我使用，还可以报销众多的费用，而且因为业务的关系，我手头经常有好几万现金（用完可以到财务再去借），家中的装修和家具已经完成，虽然繁忙紧张，但生活已经比较安逸。
2001年的正月十五我的女儿诞生了。长年作业务的我，对于医院的那些小事肯定很容易搞定，我选择了最好的医生并安排了很好的房间。由于从B超看起来孩子脐带绕颈，所以采用了保守的手术方式接生，新生命的诞生让我增加了新的责任。
由于五个销售部中有两个一直没有单子产生，公司就将五个业务部并为三个，很多人都希望到我的部门来，让我充分感到了努力的回报。同时公司也将奖励机制明确化，部门经理可以拿到部门销售额的1.5％作为奖金，级数为500万，超额部分为销售额3％的奖金，如果部门有4个人都完成了50万，部门经理则可以报销全年的车辆租赁费和油费（大约6万左右）。
虽然我的部门是做的最好的，但一直没有特别大的单子产生。其实，公司需要通过大单来确定一个人的位置。 终于在五月份，我在大兴的一个交通工程上独立取的了上百万的单子。因为是一个新的领域，加上单子确实不小，公司很多人都比较震惊，这样我的工作进入了快行道，同时也享受了更多的特权和公司其他部门的主动配合。
后来的单子就越来越多，到九月份时我和下属甚至在中关村搞定了一个上千万的单子，公司上下沸腾，我的任务已经超额完成，但并没有感到特别兴奋。
工程行业最大的问题就是拖欠工程款，到工作的后期，我们经常要花很多的时间去收款。国内法律对工程行业的诚信制约很少，采用法律手续收款极其繁杂且执行不到底，基本不可*作。况且很多项目是因为政府资金不到位而造成的，你不能去告政府吧。当然也可以在利润高的时候采用以钱收钱的方式，毕竟还是代价很高且时间不确定。
公司的提成政策一直是在工程款回收全部完成后才能兑现，如果没有收完但需要用钱时就从财务去借。这样，即使单个项目已经完成收款也可能因为财务借款太多而拿不到提成。很多业务人员很有意见，认为公司应该按收款比例结帐，但公司不愿意将收款的风险和压力承担起来（我认为公司应当承担，因为毕竟有能力）。所以到后期我的工作也陷入一定的麻烦，虽然到年底时我回收了85％的货款，但欠款的绝对数量还是很大的。
转眼到了2001年的年底，我们部门的辉煌业绩也给我带来了一定的利益，公司全部免除了我全年的租车费用，虽然那一年我全部的费用有近40万（含业务费），但扣除借给业务人员的费用后，我还有一定的受益，但欠款和不能兑现的压力仍让我感到很不好。正好那时候公司加入了美国最大的一个相关的行业协会，有很多英文的技术和市场资料。因为是英文，基本上没有人看，我仔细地研究了其中的内容和信息，发现有个在美国实力很强的公司在北京建立了合资公司，不禁有点心动。同时我还通过电子邮件和美国的另一家公司联系，对方派他们在新加坡的代理到上海和我谈了一次。通过这两次事件，我慢慢接触了一些国外的厂家。
当时我已经是那个行业的小名人，那家在北京建合资公司的公司销售总监也在某一天突然给我打了电话希望见一面，我和他随便谈了一次，没有表态。但随后我就报了一个英文口语训练班开始提高和温习英语。
2002年的春节我是在矛盾中度过的。我宏观地分析了我在公司的发展和前景，其实并不乐观：公司的几个主要股东是高中的几个同学，而且全是老乡。虽然我也有很小的股份并有他们认可的能力，但我肯定进入不了核心层，不可能分享核心的利益，只是一个高级打工者而已，我认为自己应当从新定位自己的前途。
当时还有二件事情让我感到很不好。一个是我的一个直系亲属在公司的工程部干活，一次在西单某个工地施工时因为总包的原因被火烧伤，还比较严重，但公司在处理住院和要求总包赔偿方面非常拖拉，关键是公司老总的推脱让我非常愤怒；二是因为投标的原因，有一次我在2天内做了6趟飞机，老总颇有微辞让我很不高兴。当然，私营企业嘛，也可以理解，花的每一分钱都是老板自己的。
春节过后，那个美资公司的总经理来中国，销售总监约我和他谈了一次，他用他的笔记本看我的简历问，我打开自己电脑看着回答（呵呵）, 完后他对人事兼财务总监说他非常希望我能过来工作，我只是说让他耐心地等等。
我开始着手清理手上的有关帐务，将不属于我的借款划到相关业务员的名下，属于我的和财务对帐，经过两个星期的工作，基本弄清楚了后双方各自签字认可。开年后公司用钱的地方非常多，我的收帐还没有也不可能彻底完成（工程还在继续），而且美资公司和现在的公司业务是竞争的，以后的提成很难兑现了。正好当时公司开始鼓励大家买车，我就向老总申请了5万元钱（将来从提成中扣除）付了一辆桑塔纳2000车的首付。
那家外资企业也催的很紧，我还在犹豫的过程中就听到了对方公司的销售总监（和我吃过饭的美籍华人）已经基本被停职的消息，我明白这件事的意义。在和对方的人事总监谈好待遇（年薪30万，车辆和业务费用全部报销）后向公司写了辞职报告。公司极为震惊，甚至认为出了叛徒（呵呵），但我还是去了那家在纽约证卷上市的美资公司。
这段工程行业的工作经历让我受益颇多，让我对国内工程行业的特点和人的本性有了更深刻的认识。在激烈的竞争中，竞争的手段和攻关对象不断升级。从总包到监理，从监理到甲方、到政府官员、到所谓的专家甚至北京市政府顾问。其实竞争到最后已经完全由材料、施工、价格竞争转到了对决策人的竞争，要搞定工程就必须首先搞定人（真TMD是以人为本呀）。
在竞争过程中，请客吃饭和桌底下交易是最正常不过的事情了。也许有朋友会认为这是非法或者认为对方实在可恶。但我认为工程行业出现这个情况不是一个简单的原因造成的，也不能从单一的角度来考虑这个问题，它是一个系统性的问题。从古希腊到现在，金钱和美女一直都是非常好用的武器。我可以理解很多人的行为，其实每个人都有两面性，此一时彼一时也，在这个物欲横流的社会中保持绝对的清白是不可能的，只是一个度的问题。
我记的在一部叫《十诫》的影片中有这样一个片断：一个风尘女子在回到家乡后遭到一群所谓正人君子的围攻（用石块砸），耶稣用身体挡住石头后威严的问了一句：“WHO HAD NEVER SIN”众人悄然无语。一个老者犹豫上前说：“I HAD NEVER SIN”, 耶稣凝视着他的眼睛说：“你和村里的那个寡妇之间是什么关系呢”, 貌似正义的老者惭然而退。我想通过这个例子说明我的看法。谁真的敢毫无虚假地说：“I HAD NEVER SIN”呢？ 恐怕没有，否则为什么每年会有那么多回教徒去麦加向罪恶柱投石以消除自己的罪恶、众多的基督徒每周去教堂忏悔呢？
国内工程中一个很大的问题就是交易成本过高，短时间内很难改变。你如果想在这个行业里面发展就必须设法降低交易成本，也就是说，你必须交很多各式各样的朋友，并在行内留下好的口碑，国外也不外乎如此。我们不可能靠个人甚至一个公司的行为去改变这个行业的游戏规则，我们只能通过自己的努力和实践来推动和影响它更规范化。我非常庆幸的是，经过多个工程后，我已经在工程行业有了很多的好朋友，他们绝大多数都是很好的人，对我在这个行业的发展有极其重要的作用。
第七章 白领不白
我在上大学的时候就对白领有一种非常美好的憧憬：在城市中最繁华地区的豪华写字楼里面上班；一年四季可以只穿衬衫和西装（总出入有空调的地方）；工作单位是世界非常有名的公司；经常去国外培训和学习；工资收入非常高，可以经常出入一些高档的聚会和消费场所与有层次的人一起；工作语言为英语或其他外语并经常和黄发绿眼的国外同仁或白领丽人共同工作…..。很多影视作品中也对白领做了这样的场景描述。
我是学化工的，世界著名的化学公司并不很多，在中国有业务的比如BASF、 BAYER、DUPONT、 EASTMAN、 SHELL、 MOBIL、 DOW CHEMICALS 等。在一段时间内它们也一直是我向往工作的目标。刚毕业的时候人家需要有工作经验的，工作一段时间后我其实也有机会去里面工作（我曾经得到BAYER和DUPONT 的OFFER），但当时我已经有可能在经济上更自由，如果去这些著名的外企也只能从基层的sales 再做起，待遇并不见得有很高。随着自己的发展，外企的基层职位对我的吸引力越来越弱。
我有很多外企的朋友。有在日本公司工作的如：丰田汽车（在京广中心）、东京三菱银行、佳能、JVC；美国公司如：DUPONT（杜邦）、SUREBLOCK、CARLISLE、CISCO（思科）、HP、EASTMAN、罗门哈斯；德国的BASF/BAYER; 瑞士的有诺华制药、西卡以及以色列的LIPMAN 公司等。他们的职务有高有低，在经常的交流中我也对他们的工作有一定的认识。
从整体水平来讲，外企或合资企业有很多非常优秀的地方，我们必须尊重这个客观事实。从很多熟悉朋友和自己的经历来讲，我认为外企或合资企业一般有以下几个非常重要的强点（STRONG PIONT）：相对较高的待遇和良好的工作环境；高品质成熟的产品；品牌和形象优势；比较讲究诚信，尊重游戏规则；长远眼光的市场和销售计划；有经济和财务实力，待遇相对稳定；公司管理相对科学，可以提高外语水平等。
也正是由于外企的优点和光环以及从大学时代就有的那个梦想让我在2002年的春天舍弃了大约近20万的提成利益来到这家美国公司。
这是一家在纽约证卷上市的建材与化学公司，公司的某一个建材产品在全世界大约占据了超过40％的市场，产品已经经过时间的验证并有良好的记录（RECORD），品牌和系统优势非常明显，唯一的弱点恐怕就是价格了。
由于销售总监还没有正式离职，我进来的职务是销售部经理，负责除上海office以外的所有销售。我这次来得并不孤单，由于人品和做事的原因，在没有任何要求的情况下，原公司跟过我或对我很认可的销售人员一共来了7个，几乎在一夜之间，新公司在北京有了一个强大的直销团队。
由于我在那个行业已经有众多的朋友和关系，所以市场切入的很快，在来到的一个月内，我本人就给公司带来了近200万的现金销售，加上我有团队的簇拥，也算比较风光的。
我的英文水平应该还是可以，和美方人员交流没有问题，当然一些口音和用词不地道也是不可避免的，但他们已经认为不错了。六月份我们那个行业的国际性展览在国际贸易中心举行，公司设有专门的技术讲解会，我还担任了所有的现场翻译工作。
5月份的时候，公司的高层发生了变化，原公司总经理Keven回美国荣升为集团付总裁，原北京公司的财务兼行政总监升为公司总经理，同时我也有了公司总经理助理的title。
7月份公司开始到几个大学招聘一部分学生，我在营销人员招聘上有很大的决定权。我利用自己的权利决定了几个我认为比较好的人（他们中有三个现在在我的公司工作，每个人都有车），招收人员完成后就是开始对他们进行培训。当时确实很忙碌，同时我在交通系统的单子也开始陆续进货（大约有600万），似乎一切顺利，但我和公司的蜜月期已经接近尾声了。
问题主要处在那个新上任的老总身上，此老兄学外语出身，在美国呆过几年，英文水平很高。本来搞财务的人就扣的细，这老兄就更过分了，真是“穷算计，算计穷”。本来工程行业有一些特殊情况需要特殊处理，原来美国的那个老总总是通过佣金的方式处理，到他这里就行不通了。关键的问题是他办事总是一拖再拖，部分轻重缓急，甚至很多说了的事情也不做，给业务人员的提成也开始层层设卡，扣来扣去，大家叫苦连天，每当我带来的那几个哥们给我提起有关事情的时候，我都非常气愤。
我后来分析这个老兄的几个习惯：第一，怀疑一切，对任何人都不相信，包括我们这些拼命干活的人；第二，不懂销售，办事拖拉，关键的时候犹豫不决；第三，没有诚信，说话不算数。甚至已经签字的东西竟然找借口不认帐，拖欠大家的提成总不结算。当然对方也不是一无是处：他非常了解美国人并且有很好的语言能力，所以可以找N个理由对公司的一些事情进行解释。同时这哥们是团中央出身的，搞阶级斗争的经验非常丰富，实践证明，这方面我根本不是他的对手。
公司其实在9月份就开始出现问题，但由于工程材料销售都后一个滞后期，所以问题也没有当时显现。而当到11月时，销售又进入淡季，所以当时我们虽然可以通过一些渠道向美国反应，但那个老兄总可以用各种理由进行哄骗和解释。
事情到了年底并没有什么好转，提成总不结算，而且这孙子还出了一个歪招：他通过会议给每个业务人员定了全年销售目标（已经过了大半年，不可能完成的），然后根据总目标完成情况计算提成比例，随着时间的拖延和淡季的来临，原来每月结算能拿到的提成也大大缩水。他甚至开始扣我和上海公司经理的工资（呵呵），看来这日子实在没法过了。
年终会议时我和几个关键人员商量了一下，觉得没有别的办法，只有将其赶走才能解决问题，我们准备过完年后统一行动，利用春天开董事会的时间集体向美方反应，如果不行，就集体辞职。
2003年的春节是我非常迷茫的一个春节，打工已经6个多年头，我也由一个普通的国企员工成为一个外资企业的销售总监，工资由每月400到了两万多，但为何一段时间后总感觉不好呢？难道我真的不适合打工吗？但最难受的还是原来跟我而来的几个人年终的利益没有兑现，我经常觉得很对不起他们，当时每当我想到这件事，都会非常气愤。
节后事情的发展也完全不是我想象的那个样子，开董事会时老总警觉地全天候陪同，我们连说话的机会都没有。具有丰富阶级斗争经验的老总也早有所察觉，开始从我们身上找突破口，生产经理是个很没有骨气的家伙，在压力很小的情况下就把我们出卖了（TMD，事后才知），我们的计划就破产了。
那个下午老总找我谈话，说想调整我的工作，说我个人的销售非常好，但因为经常要花精力管理其他事务，影响了我的销售，建议我专做销售，待遇不变（呵呵）。我才不会相信他的鬼话呢。我当时就告诉他不用说了，我立即辞职。然后就到楼下办公室收拾了东西往车后备箱一仍就回家了。我在这个外企一共工作了一年零两个月的时间。
我可以接上面顺便讲一下公司老总的下文：他在我走后的5个月左右，一次在香港财务总监在场的情况下，突然从美国来了一个传真：他被立即解除所有职务，由香港财务总监接任总经理（呵呵），并且立即办理工作交接。（当时他工资是6000USD每月，干了一年，却给美国佬留了一个让老美SHOCK无比的结局，大量的假帐和假报告，呵呵）。
这厮过了半年后才重新找到工作，到一个美国公司当了一个产品经理，我估计每月肯定不到1500USD, 在今年年初时还请我吃了一顿饭，想我的公司代理他的产品，我觉得那个产品不适合我，也没有前途，就委婉的用他原来对付我们拖而不办的招术拒绝了他。
当我被迫离开公司的时候，我非常的痛恨他，感觉他毁掉了我的前途。但现在我在心里却非常感谢他。如果他对我很好，公司的政策也兑现的不错，可能我现在还是一个高级的打工者，我今天的公司也不会出现和存在。古人讲的好：塞翁失马，焉知祸福？
我的外企生涯就这样匆忙地结束了，经常在建国饭店吃牛排、参加美国商会举办的各种酒会、出入国贸等所谓高雅地方的事情在我得脑海并没有维持多久，倒是公司一年的营销成功和失败之处却让我久久难忘。
我从来不轻视任何一个人，也不认为所有人都应该自己创业，毕竟人生的理想各不相同。也许我是一个野心很大的人，别人就不一定要这样。我有一个很好的朋友就喜欢相对悠闲的生活，虽然他在经济上紧张一些，我同样在其他方面理解和羡慕他。
白领是一种工作，也是一种生活，同时也是一种心情。我只是希望白领工作的同志们不要被外表光鲜的工作所掩盖，能够正确感觉到自己的真正位置，不要妄自菲薄，引语失意，更不要去低看一些从事艰苦体力劳动的人民。我一直认为没有低贱的工作，只有低贱的人；没有肮脏的工作，只有肮脏的心灵，任何工作都值得理解和尊敬，只要它客观存在。*****
第八章 困惑？
2003年的春天让我比较难忘，我在过去的几年中都是行业内的人来主动挖我，好几年没有找工作的感觉和意识了。而且俗话讲的好：人往高处走，水向低处流。我到底应该从事什么养的工作呢？我的下一步应该在那里？由于心中比较迷茫，我决定休息一段时间好好考虑一下自己的将来。
休息过程中我准备干两件事情：一是再学习一下英语；二是独立完成我在公司还没有完成的一个项目，完全自己做，因为休息也需要收入。学英语是因为我的英语也只是达到了READY的程度，FAR FROM PERFECT，如果我想成为国外公司在中国的代表或总经理的话，英语还是远远不够的。
我要完成的项目是一个全套使用我原公司系统产品的美国在京项目。我走得时候有很多项目都在*作之中，这个项目只是一个很小的项目，但资金应该很好，而且价格也很好，30万的单子我可以得到13万左右的利益，非常适合单独私下*作。当时我虽然挣钱不少，但花钱也非常厉害，每月一般都要花个万把块（现在更多），由于不再工作，估计手头的钱也用不了多长时间，所以我就在高度紧张的状态下集中精力完成了那个项目，拿到了10万预付款并开始施工。在完成过程中，很多原公司的同事都给了我很大的帮助。
当时我在那个行业的知名度已经非常高了，因为我在行业内两个最著名的公司都管理过销售且业绩辉煌，其中一个是行业内做的最好的民营企业（现在还是），另一个是投资最大的外资企业。所以业内找我的人非常多（我可以不夸张的说，我可以轻松到我们那个行业内任何一家公司，包括外资公司，去做销售总监），但当时只有一家深圳的公司我有点感觉。那家公司当时一直在尽力推广一种新产品，利润很高，并且准备在北京建厂，董事长希望我能当北京公司总经理，当时我没有轻易答应，只说让对方把工厂建好再说吧，但我还是在厂址寻找和合作伙伴方面帮了他一些忙。
三月初，我准备去新东方报一个班去学习英语，突然接到一个朋友的电话，说国内一家大型的上市建材企业和日本的几家大公司建了一个非常大的合资公司（ 现金注册2个亿），准备在国内某个工程行业开展新的业务，建议我去试试。我从网上搜索了一下相关信息，觉得不错，关键是这家企业距离我的住所非常近，我开车10分钟之内肯定能到。于是我就从网上投了一份简历，同时又通过这家企业内部的一个朋友了解了一下情况，他也建议我试试。
面试就比较简单，多年的业务已经让我在应付这些小事方面绰绰有余，很轻松就搞定了那个人事经理和日本人，然后在公司老总的邀请下在他的办公室吃了一顿饭就轻松敲定了这个工作，只是老总对工资很不好意思，说他的工资也不高，虽然是合资，但中方控股，很多事情还需要听集团的，许诺可以在销售上多给一些灵活的政策，我考虑了一下就答应了。
我的职务是高级销售经理，（实际上就是销售总监，因为老总和我负责销售管理，副总以上都需要过一段时间由董事会批准）管理6个人。我的办公环境非常好，在一个别墅的二层，还有自己的卫生和淋浴间（呵呵），车我一直就有，公司给了一个SONY 的笔记本，我就开始工作了。
我在公司有两件事情让他们比较惊讶：一件是三月底的时候，原工作的那个美国公司老总来到了北京，对我离开公司非常不理解，他在君悦给我的手机打了一个电话，当时还没有上班，我就用公司的电话给他打了回去，没想到通话的过程中大家已经开始上班了，他又一直询问很多事情，当时大家还都在一个大厅上班，结果我只好在同事的瞩目中讲了40分钟英语，我看到他们很感惊讶。因为这个公司的大部分人都是国企原来的人，英语懂得很少。另一件事情是在刚开始搜集业务信息时，我看到信息的管理非常原始，就辛苦了一个星期用ACCESS编写了一个营销管理系统（现在他们还在用），老总和他们都觉得很不可思议。
这个时候非典已经比较严重了，4月25号时，公司来个两个武警总部后勤部的军官，希望公司能够帮忙在他们的一个总医院外面建立几十间临时发热病房以保护总部首长的安全，老总把这个任务交给了我。我立即找来公司下属的设计院有关人员和军官确定了方案并通知生产部和供应部准备生产。由于事情紧急，价格和细节问题都依照我们的意见定了，但关键的施工问题我们出现了问题，没有人愿意冒险去医院工作，在我的强烈要求下公司只给了我一个正式工和两个搞过施工的技术工人（临时工），而且完工后必须在家休息15天。当时公司甚至有了放弃这个项目的想法，被我坚决否定了。
我从财务借了5000元现金，一到工地立即给正式工发了1000元，给临时工发了每人500，让他们拿发票来报销，这样他们那立刻就非常听指挥了（虽然我也不懂如何干）。武警的军官给我调了一个连的战士让我使用，我以排为单位轮番使用，从28日晚上开始，到5月1日早上我终于完成了任务。具体的过程就不多讲了，那个时候我真体会到了快刀斩乱麻的感觉，总觉的和大学考英语六级有点相似（呵呵）。
非典渐淡了，销售工作又开始了，但非常艰难。内外两个困难严重制约公司业务的开展：从内部来讲，我们向客户推荐的是一种新的建筑结构系统。本来一个建筑就非常复杂，到了日本人手中就更加复杂（鬼子非常注意细节）。我们内部的设计院根本就没有能力和胆量去改动日本人因为多震和台风而形成的保守设计，但建筑本身是有明显民族文化的，日本的房子虽然在空间利用上很好并且做的非常精细，节点也做的很好，但户型偏小等其他方面并不适合国内目前的消费群体，我们的设计和施工根本不适应市场的需要和发展。从外部来讲，主要是国内银根紧缩，好多项目都因为资金问题而拖延或下马，宏观的形式不好，公司虽然很有钱，但董事会明确规定公司不允许投资项目，所以很多项目多搞不成。
8月下旬，公司派我们几个关键的人员去日本的合资方去学习。这是我第一次去日本，而且是去日本非常有名的公司，虽然时间不长，还是让我近距离感受了这个大家褒贬不一的国家。
9月份回到国内后，公司固有的缺点没有任何改变，而且一个我和下属经过千辛万苦努力已经签订了的单子（长期几千万）也因为内部采购体制的僵化和集团老总的短视而被取消，让我对公司非常失望和不满。当时唯一让我感到高兴的事情是深圳那个公司的北京工厂已经建立完成，而且我还利用工作的便利协助他们签了一个当年最大的单子（当然里面也有我的利益）。
我为什么打工越来越挑剔？为什么越来越没有耐心忍受公司的一些不合理的地方呢？为什么对一个新公司感觉良好的时间越来越短呢？经过痛苦的思索，包括对本身的检讨和回忆，我认为自己应该没有方向上的错误。这个公司的节奏和状态不适应我，短期内销售也不会出现转机（到现在一年过去了，也没有大的单子）而且我个人也不可能改变这个环境，我终于做出了独立创业的决定。
一旦决定，很多事情就比较简单了，我在国庆假期完后报销了有关的票据，安排了一些事情之后，给公司递交了辞职报告。老总其实也早看出我的一些想法，拿到辞职报告很放松地对我说：“以后就是朋友了，我喜欢交外面的朋友”。而合资中的日方代表还专门请我吃了一顿饭，希望我能以后对他们在中国的业务多加指教（呵呵）。
因为工作的原因，我和美国和日本企业及相关的人接触比较多，因为网络上和其他方面对日本的讨论更多一些，我正好也去多日本（虽然很短暂），所以就给大家讲一下我对日本这个国家和人的一些看法。
我认为，从优点来讲，日本是一个节俭、努力、注重细节和等级的民族。节俭可以从两个方面来讲，一是本身的节俭，物尽其用。通过对很多产品的再利用和合理使用，他们在很多方面都创造了记录。另一方面，造出合格的、高品质的产品也是节俭的重要体现。我在名古屋看到很多东西，几乎是所有能看到的东西，各种产品、市政和建筑设施等，可能很旧，但品质确实很好。而在国内，假货、次品、设计和用材不合理的产品是对社会资源（包括人力和物资）的巨大浪费；
说到努力，每个民族都是很努力的，但日本人的努力甚至到了**的程度。由于资源贫瘠、国土狭小，让他们认为自己只有在拼命努力才能生存，宏观的社会紧张和压抑气氛让很多人都紧张兮兮，但确实努力，也确实有点**；
在细节方面，大家应该都接触过日本的一些产品，他们在一些细节上的充分考虑有时候连老美和德国都很羡慕。
同时，我经常看到日本上层人员的傲慢和下层人员的惶恐。从另一个方面来讲，日本人对等级的尊重和服从在某些时候也是保证公司和国家合理运转的一个重要方面。
说到缺点，很多日本人将他们岛国的狭隘和对历史的无耻否认表现的淋漓尽致。他们的语言、习俗、建筑等很多东西都来自中国，但就是不敢正大光明地承认，对历史问题也总是遮遮掩掩，让人感到很无聊。
日本人认为他们只应该尊重和服从强者，他们对弱者的态度根本谈不上怜悯和正义。即使他们表面上伪装的很好，但整个社会已经形成了这种思维，个人不受影响的人很少。如果你想让日本人尊重你，你在与他们打交道时一定要注意好细节，甚至比他更注意；同时也要比他更有思想并做的更好（哪怕是一个小的方面）。他们的英语一般讲的都很烂，思维也比较死板，跳跃性不强，有时候也比较胆怯。当然我们在充分发挥自己的优势的时候一定要有把握和根据。
另一个方面我想给大家说一下自己对打工的感悟：
首先是在做人上一定要过关，特别在情商和诚信上。有些事情可以不讲，但讲一定要讲真的，要成为一个比较真实的人。工作需要和同事及客户进行很长时间的接触才可能有好的结果，不是在火车站开饭店，骗一个算一个；人都是有感觉的，正常的人都是骗不了的，只是明白时间的长短不同而已。只有在这个上过了关，其他的技巧和经验才能用的到，特别是做营销地同志，一定要注意这一点。
另一个要有爱心，大家看过《世界上最伟大的推销员》这本书，其实讲的关键也就是这一点。同时善于从对方的角度来考虑问题，古人讲的好：“己所不欲，勿施于人”。我比较喜欢《圣经》中马太福音中的一些话，因为我觉得他讲出了人的本质。
向最优秀的人和企业学习也是非常重要的。我到那个行业，我就立即尽力寻找最好的企业和做的最好的人，研究他们，然后根据自己的实际情况来学习并想法超越他们。
要有主动解决困难和挑战问题的勇气。其实当你勇敢地正视和面对困难的时候，你会发现很多想象中的苦难其实都是不存在的。人们都不喜欢面对批评和拒绝，哪怕是想象中的。遇到挫折时一定要有韧性，不能轻言放弃或主动找理由退缩。
如果你想成为一个团队的领导和管理者，你一定要尽力爱他们，帮助他们，替他们解决他们处理不了的困难，要善于从他们的角度来考虑问题，关键拼刺刀时你必须勇敢地走在最前面，用你的勇气、智慧和经验来解决困难才能赢得大家的尊重和服从。大家看过《角斗士》这个电影吧，你注意到了电影开始时，罗马军队和日耳曼人决战前主人公的表现了吗：他满怀信心的从勇敢的战士面前走过，拍拍他们的肩膀，用眼神来鼓励他的战士，战士则满怀信任和感激地喊着 “GENERAL! GENERAL!” 这样的部队和团队可能失败吗？
人生苦短，挫折和困难是不可回避的，我只是希望大家都能直面困难，勇于解决，创造事业和人生的辉煌。
第九章 变化中崛起
从2003年的十月中旬到现在正好有近一年时间，回想起来，其中的变化非常多，也非常快。各种客观的因素*得我只能迅速前进。市场是非常客观的，它不会因为任何个人的原因而改变自己的节奏和变化速度，你只有主动适应并熟悉它，从中发现新的机会，快速行动，否则就只有被淘汰。
当时我出来的时候身上也没有什么钱，一是因为我平常的花销很大；二是因为我在最后一个单位的工资并不高，半年时间也消耗了我原来的部分积蓄（我们工资还扣20％，奖金到年底发放，不到年底没有）；第三是我当时*作的一个项目还在投入期，花了几万块钱但还没有完成，且不到收款时间。根据当时的实际情况，我决定自己只能借鸡下蛋，先利用别人的公司完成一点积累后再说。
大家应该记得我在第五章中说过当时公司的一个下属离开公司后自己开了一家公司，里面有我40％的股份的事。经过几年的发展，那个公司还一直存在（期间在2000年和2001年曾经有过几十万的利润，但后来经营的一直很一般，还有大量的应收款项，现金流一直很紧张），我就先去了那个公司找了那个哥们，将办公地点由大兴搬到了朝阳，在一个比较便宜的写字楼租了一个办公地点，开通电话和印了名片后就算开始工作了。
当时邀请我去做老总的那个深圳公司北京工厂在8月已经建好，因为我当时已经在别单位上班，他就找了他的一个代理商做总经理，但我们一直有紧密的联系，而且我还帮他做成了一个大单。由于我对那个行业非常熟悉，再说新产品也有暴利空间，我决定通过做他的产品完成最开始的积累。
通过谈判，他同意给我一个信用额度和很低的价格，同时可以给我一个副总经理的TITLE，我就开始跑项目做他的产品。当时我总觉的只做一个产品非常不稳定，又初步寻找了其他两个国外的产品，但因为种种原因，当年都没有什么进展。
工程的周期一般都比较长，我们那个产品从攻关到完成一般都需要3个月到半年的时间，而且因为竞争的激烈，前期的投入也必不可少，而当时我的资金也非常缺乏，哥们的公司维持自己的运转都有点费劲，虽然有我得股份，我也不想因为自己的原因去影响对方的发展。
人员方面，最初也就是我一个人做业务，在12月份的时候，原来我工作的外资企业有两个人同意和我一起做，其中一个过来上班；另一个也同意，但看到我的困难，提出可以先跑跑，但不领工资。
去年的冬天对我来说是非常漫长的，我在艰难中开始自己做，在最需要投入的时候却没有资金。我身上可动用的现金越来越少，而原来单位因为我公派出国却没有继续合同向我索要违约金，几乎所有的地方都需要花钱。
我是一个自尊心很强的人，属于那种“死要面子活受罪”一类（呵呵）。我记得我最穷的时候身上只剩了5元钱（卡里也没有钱），回到家中，我准备出去买点烙饼，女儿也要同去，结果她到商店后看上了冰激凌，好像是如梦的一个牌子，用了3块五，结果我只能用剩下的钱买了5个馒头。
我当时并没有把自己的困窘告诉家人，因为我觉得自己有能力来解决问题，也不想让他们担忧。至于我朋友合作的那个公司，我认为自己只有挣了才能花，不挣就不花，业务是独立的，股份是另外一回事，因为我已经多年没有参与经营，我不想因此动用公司的现金。
当然我有很多有钱的朋友和下属（以前几个公司的，我帮好多人挣了钱），第二天我打了一个电话，有一个下属就立即送来了一万元。我即高兴有难过，当时就下定决心，自己一定要彻底解决经济上的问题，否则，枉为热血男儿。
终于，在快到元旦的时候，我做的一个小单回款了，大约有3万左右的利益，我的经济好转了一些；同时，来工作的下属也完成了一个单子，大约有2万的利益并同时为合作公司增加了7万现金（以货易货），我们初步体现了自己的作用。
虽然经营很困难，我还是在元旦时带家人去海南呆了一周，我在期间详细考虑了公司的发展问题。
2003年的元旦和春季离得比较近，回到北京后，因为产品销售的势头不错，我决定适度增加人员。正好原来美资公司经营越来越差且工资经常拖延，我原来从学校招来的其中两个也来到公司和我聊了一下，我决定让他们在过完年正月15后来公司上班。
春节前我组织公司到怀柔开会，完后我们在怀北国际滑雪场滑雪，我终于接到了一个我非常关注的电话：我在海淀区的某一个大项目上材料中标!这个项目是我单干后最关注的一个项目，对公司的起步有决定性作用，我花费了大量的时间和精力包括金钱来完成他，中间过程非常复杂，关键的决策人连续换了3次，其中之艰难可想而知。春节期间我则用老婆给的2万现金拜访了几个重要的客户。
2003年3月中旬，我们原来所做的工作开始发挥效益：海淀项目开始供货；原来单干的项目也基本完成，开始收款；业务人员也有其他的项目签订。中间虽然也有非常惊险的时刻（海淀项目因为第一批产品质量问题差点被换掉，我紧张了三天终于扭转局面），公司的现金流终于有了好转。到了4月中旬时，我手头已经有了属于自己的20万现金，帮一个下属买车后，我决定成立完全属于自己的公司。
2004年5月18日，我在海淀区的营业执照下来了，此前我在北四环边上租赁了自己的办公地点，购买了几台电脑，聘用了一个兼职的财务人员，公司开始走向正规。
6月份，我在朋友处发现了一种非常好的产品，决定引入并注册自己的商标，设计和印刷说明书.。我们终于有了自己品牌的产品。同时我们传统的业务也有3个以上的单子签订。
8月份，我在朋友的帮助下得到了一个资金很好、近400万的单子，同时取得了一个国外产品在北京的代理权。这个单子需要有某种施工资质，明年还有近600万的单子，为了长期介入和进入这个我一直都向往的行业，我开始注册另一个公司并申请资质。
9月份，我去年就开始准备引入的一个产品（美国著名公司）给了我准确信息，我已经成为该系列产品在北方区的总代理；新注册的公司已经完成，开始申请资质；自由商标的新产品连续签了4个单子；下旬，我的一般纳税人申请终于得到批准，税负降低。
我希望朋友们能够原谅！我之所以把公司的发展过程讲的很简单，是因为这里面有一定的商业秘密，网络传播的速度和位置不可限量，我不想因为文章的原因让朋友受到影响、公司的发展受阻而最终伤害到我们自己。
公司根据发展又增加了新的人员，办公地点也面积开始扩大。员工中有一个在5月份买了车，另一个正在考虑，目前公司中大部分人都有车。为了减少他们的经济压力，我在一开始就报销所有的电话费、汽油费、过路费、招待费并给予车辆补助。公司虽然不大，但国家规定的所有保险和基金等我都给员工办理。
我常常心怀感激，感激我的员工，感激我的朋友，感激所有认识我的人，或许我做的很少，但他们给予我的很多。正是由于他们对我的期望和支持，我才更有勇气面对工作和生活中各种所谓的困难。相信我吧，朋友们，很多时候，给予的幸福比得到的快感更持久和幸福。
我还不是一个强者，我觉得自己和公司现在的状态就好像飞机刚起飞爬升的时刻，不允许有任何稍大的失误，我们拼命向前，争取早日达到一个相对稳定和安全的状态。
关于如何面对弱者，我不否认，在我们日常生活中经常会碰到很多更弱势的群体或对弱势者非常不公正的事件，如何面对确实让我们为难：帮吧，好像太多了，帮不过来，而且也不能彻底解决问题；不帮吧，又觉得自己良心的不安或残忍。实际上，不要忧虑很多。我的做法是这样的，如果一件事情对自己是举手之劳或影响很小但对别人影响很大或帮助很大的事，我是很愿意做的；另外，要可怜别人就首先可怜自己，努力创业，让自己成为经济上和事业上的更强者，为将来能够帮助更多的人创造条件。否则，徒有担心和忧郁并不解决任何问题，甚至某些时候，我们认为很羞辱和痛苦的事情别人或许已经麻木或没有强烈的感觉。
不要为明天忧虑，天上的飞鸟，不耕种也不收获，上天尚且要养活它，田野里的百合花，从不忧虑它能不能开花，是不是可以开得和其它一样美，但是它就自然的开花了，开得比所罗门皇冠上的珍珠还美。你呢，忧虑什么呢？ 人比飞鸟和百合花贵重多了，上帝会弃你不顾吗？”
Therefore I tell you, do not worry about your life, what you will eat or what you will drink, or about your body, what you will wear. Is not life more than food, and the body more than clothing? Look at the birds of the air; they neither sow nor reap nor gather into barns, and yet your heavenly Father feeds them. Are you not of more value than they? And can any of you by worrying add a single hour to your span of life? And why do you worry about clothing? Consider the lilies of the field, how they grow; they neither toil nor spin, yet I tell you, even Solomon in all his glory was not clothed like one of these. So do not worry about tomorrow, for tomorrow will bring worries of its own. Today’s trouble is enough for today.
我只想再重复一遍，只有你勇敢、勤奋向前，充满爱心和真诚，不断提高自己的经验和智慧，你的人生就一定会充实完美。
我1996年7月从东北的一所曾经非常有名的工科大学毕业，快毕业时听了一位同乡校 友姐姐的话“宁到好地方，不到好单位”，经过一番各式各样的努力，96年八月我和女友（大学同班同学，我现在的妻子）来到了北京。我是从农村考上大学的，家中能供我上完大学已经是非常不易，所以毕业后我不可能再指望家中对我继续支持，当然当时我在北京也没有任何社会关系和熟人。
96年8月22日，我和女友背着沉重的大包满怀希望地来到我即将工作单位在北京永定门的办事处（单位在房山郊区）。看门的大爷听说我们是新来的大学毕业生时，忍不住嘟囔了一句足让我们希望全部破灭的一句话：“都开不出支了，还招什么大学生”（shit）…我们在惶恐不安中度过了一夜，第二天清早从北京天桥坐上917支线长途汽车（让单位派车来接肯定是做梦了）到了良乡窦店火车站附近的一个单位。我在不安中用最快的时间从接待我们的组织部证实了办事处老大爷的话：的却，公司的开支经常出问题，但分来的新大学生在第一年不受公司效益的影响（后来证明是假的），每月的工资由组织部准时发放，400元每月（呵呵），公司免费提供单身宿舍，anyway, 我们在北京的新生活开始了。子在川上曰：“逝者如斯夫，不分昼夜”。一晃八年过去了，很多事情都发生了巨大的变化。我可以很客观地给大家介绍一下自己的现况：我已经是两家公司的法人（我占80 ％股份，妻子20％），本年度公司利润100万应当无忧，明年的效益翻倍应该很正常（因为产品已经打开销路，并且我是那个行业的领跑者）。经过几年的发展，我在国内、国外也有众多的朋友和一些有用的社会关系。在我一共七年的打工生涯中，我最高的工资是每月3000USD,税后20000左右，期间我买了房子（120平方米）和车子（18万以上），目前手头动用个几十万人民币应该不影响公司的发展，公司拥有自主品牌的产品，同时也是两个世界著名公司产品在北方地区和北京的代理。看到一些所谓的小资和白领在一些暂时还没有获得稳定高收入工作的同志们面前沾沾自喜地感觉良好时，我经常感到好笑。
我不能说自己有多出色，但我确实靠自己的努力完成了从基层打工者到高级白领，最后到独立创业的转变，同时基本实现了财务自由。我曾经非常贫穷，但我从不认为金钱是万能的，但在目前这个经济社会中，拥有适量的金钱是非常重要的，至少我可用电影《阿甘正传》中主人公的一句话“唉，少了一些麻烦”来形容金钱的作用。
我讨厌恐惧和不安全的感觉，特别是经济上的，我一直在努力解决这个问题。在以下的时间里，我将自己的发展过程如实奉献给大家,希望大家能根据自己的时空状态各取所需，因为平时的工作还非常忙碌，所以很多朋友的问题可能不回答或不能及时回答，还望大家谅解。
第二章 国企生涯
我毕业后工作的第一家单位是一家典型的国企，说到典型，是因为它具有特别多国企的特点。在经过市场洗礼了几年后的今天，我再回过头来看这国企（它已经被兼并了，但还是奄奄一息），感到它从营销方式、产品、经营、管理等多个方面确实不适合激烈竞争的市场，而且一直由一些能力很低的人在做决策，倒闭或被兼并或许是正常的，就先不发表评论了。
这是一家生产传统建材的公司，有过辉煌的历史：是建国后第一批苏联援建的项目之一；北京的老十大建筑都使用了它的材料，96年时管理人员加上固定的工人超过2000人，有学校、技校、医院和十多个分厂或车间。当年该单位从学校招聘了8名大学生。
报到后。我们八个人经过短暂的入厂教育后被分到了各个单位，我和一个西安交大的哥们被分配到了专门生产保温产品的四车间，主要和维修组的工人学习设备保养和维修（组织部让我们下车间学习3个月，呵呵）。车间三个月的工作其实是大学金工实习的具体应用。我一直非常感激当时维修组在几个老工人，他们有热情的心肠和精湛的技术，对我们很好。我们可以经常睡懒觉、不用值班和干强度很高的工作。在我们喜欢学习的技术方面，他们总是非常耐心和高兴地手把手去教（如果世界大乱，完全靠体力技能吃饭，我觉得自己还是一个不错的电焊工,呵呵）。这种真诚的关心让我们这几个初来的家伙感觉很好，慢慢就熟悉和融入了这个工厂。
我在大学当过两年的班长，应该说属于那种还是比较好动的人。车间实习三个月后，我给组织部打报告说希望到营销部门去工作，车间锻炼完成后公司就将我调到营销部实习。当是我的主要工作就是开销售发票，当然就开始接触一些客户了。外出时主要跟随一个王姓的经理去处理销售过程中的一些事情。当时公司的销售基本上坐商，我也没有开拓市场的任务。营销部门大约有10个人左右，从现在的眼光来看，营销人员基本上没有合格的（呵呵）。客户来买产品和销售人员的努力基本上没有很大的关系，主要是因为公司产品在那个行业有比较长的历史，有一定的知名度。当时有一个管营销的副总比较喜欢我，在他的支持下，我开始接触一些和钱、物有关系的事件，没想到开票这件事还很有学问，当时有一个湖北的女孩在我之前开发票，经常搞一些手脚，很牛（丫都结婚了还和公司财务总监有一腿），因为我挡了人家的财路，这斯就挖空心思找我的毛病，当然我的日子就不太好过了，所以就经常找借口出去和经理拜访客户，接触了一些人，有几个客户现在还是我的好友。
工作几个月后春节快到了，我的每月400大毛根本不够用，再说春节总要回家吧，大学上完终于工作了（而且还是在伟大的首都北京，说不定老家村里以为我如何如何呢），我总不能空手回家吧。于是我就坐不住了，偷偷写好简历跑到市内北京劳动人民文化宫参加招聘会，两次后还真有收获。由于我是学化工的，找到了一家在北京朝阳区高碑店乡从事化工生产的私营企业做技术支持工作，每月600元，包吃住。于是我就给公司请了假（当时我刚义务献了血，公司给了我两周的假期）反正也快到春节了，大家都人心浮动，春节的假期也快到了，我就偷偷去高碑店上班了。工作了一个月，白天搞配方做试验，晚上给公司翻译英文资料(我得英文水平不软，大三就过了六级)，一个月后，公司给了我600
元的工资和600元的奖金，加上国营单位的400元工资，我手头竟然有了1600元钱，终于在大年三十的晚上12点带着父母的希望回到了故乡。
春节后，我又回到国营单位来上班。由于公司应收欠款太多，又经常开不出工资，所以老总让营销部成立了一个清欠办公室，由于管营销的副老总对我的感觉不错（当然与历史清白和做事快也有关系），我终于高升成为公司清欠办公室主任，形式上负责公司不良欠款的回收工作。其实这个工作完全是得罪人的工作，TMD，公司形成欠款的主要原因是一些头头脑脑打招呼或直接参与以权谋私形成的，有的手续不全，大部分欠款单位看催的不紧，故意拖着不给，当然也有的情况是一些销售人员将已经收回的货款存起来私用，情况非常复杂。
我上来的第一件事就是清理和完备欠款手续，然后让有关的欠款领导和业务人员签字认可。完成本项工作后，我和副总商量让每个人有关人员都签订收款协议和计划，同时也让公司出台了奖惩协议，根据欠款的时间长短对收回者给予一定比例的奖励，完不成则扣工资和下岗（最后执行不下去，呵呵）。然后我就开始热火朝天地干了起来，天天找欠款的人员谈话，追问收款的情况，有一段时间我竟然发现很多领导都躲着我走（呵呵），TNND,这群老鼠。
我第一月收回了160多万的欠款，然后根据奖励政策去财务拿钱，结果财务说没钱！我当时就愣了，这可是给收款的人的都许诺好了，让我如何面对这些人呢。TMD，不就没钱吗，我找来钱行不行，财务说可以。我就先找领导签好发奖金的单子，然后找一个肯定有公款私存情况的家伙说：“要给你们发清欠奖，你两天内给我收回5万现金来，行不行”，当然行了，**，我就这样把第一笔奖金发出去了。
钱一发，事情多了，说什么的都有了（呵呵）。有人眼红了说“欠款还有理啦，早知道我也欠点（瞧丫那*性）”。结果，一把手这个猪头给我们开了个会：两个意思，一，下个月清欠的任务是200万（丫的不知道钱越要越难），二，清欠办不能直接发奖金；这个烂政策执行两个月下来，奖金发不下去，大家当然也没有积极性了，款也越来越难收，肯定完不成任务了，我的工作基本就玩不下去了。正好当时我们的户口和转正也下来了，我决心离开这个不可能对我继续有大帮助的公司。
我96年的8月到97年的8月在国企工作，深切地感到国企在很多方面有问题，客观事实决定了国企在有竞争的情况下往往没有优势，其实国家能给的优惠和政策都给了，但国企还是不行，我认为，大部分国企只有改制为股份制或私企才才能生存，时间能证明这个问题。
国企的第一年是我第一次积累工作经验的地方，这应该算是一种比较温暖的成长环境。在这里我遇到了朴实的工人、比较好的直接领导，当然也有很愚蠢短视的老总。但他们都给了我学习的机会。正如孔老先生讲的：“见贤思齐焉，见不贤而内省也”。任何经历都是一种财富，宏观环境好的好与不好都有很多值得学习和体会的地方，正入古人讲的那样：“沧浪之水清兮，可以濯我缨，沧浪之水浊兮，可以灌我足”，关键是看你如何从经历中学到正面的经验或反面的教训。
第三章 极度贫穷――漫漫长夜
我终于决定离开那个郊区的国企到市内重新寻找工作，97年8月份的一天，我大清早从公司不辞而别，骑上我的自行车往市内赶去，大约6个小时后我来到永定门附近公司的市内办事处（骑了60公里左右），找了一个随便的借口混住下，准备好简历，开始找工作。
我是同届来到该国企学生中最先有外出打工经验的人，97年春节期间做过技术服务的那个化学公司说我随时可以过去工作，应该说我找工作的压力不大，但由于对那份工作不太满意，所以开始寻找新的机会、我参加了几次人才交流会，但效果不好。那时候我经常去参加任何一个我能赶到的招聘会，国展的、劳动人民文化宫的、地坛公园的，总觉得发出一份简历就多了一丝希望，然后就去北图（现国家图书馆）看书或骑车逛大街。
到九月中旬时，同时来国企的几个哥们也开始到市内寻找工作。一段时间后，其中的两个已经找到了新工作。好面的我实在等不及了，就去高碑店乡的那家公司上了班。由于自己已经有近一年没有来公司了，公司的变化比较大，最重要的是公司原来让我住的四合院让军代表住了。没有我落脚的地方了，我只好住在公司院子的一个帐篷里。公司的几个主要管理人员对我的态度也比较一般，可能因为飘忽不定让他们感到我的不稳定，所以基本上没有了第一次来时的热情和好感。这个时候那家国企也开始找我们的麻烦，说如果不回去工作，我们的户口将被打回原籍，档案退回学校等等，反正搞得大家心惊肉跳的，由于当时我们对这种情况也不知该如何处理，所以经常在市内工作一段时间，然后再回国企露个面。
这个时候我的朋友（妻子）也开始找工作，因为我走了以后她在公司工作也很为难，主要是因为别人认定她肯定也要走，再加上国企实在没有事情可干。她找得第一份工作是北京阜城门附近人民政协一个民主党派的出版社，我当时非常高兴，总觉得有了工作就好多了，不过她说好像面试的时候那个社长看了一眼就确定下来，不过我也没有多想。我高兴地从房山帮她打好行礼包裹，在别人的侧目中挤上公共汽车来到城里，在一个半地下的集体宿舍将她安顿好。
过了三天，她打电话让我过去，说他们的社长（一个35岁左右的男的）经常有意无意地来到她们的办公室，说一些无聊的闲话，还经常在说话的时候动她的头发，她也不知道该如何处理。我一听就明白了，只简单的说：“走吧，我帮你去宿舍搬东西”。这样，我朋友就从新回到了房山的国企去住。当时我还询问了那个小子的车号，准备找几个哥们收拾他一次，但最后因为种种原因也没有成行。
在城里住宿当时对我来说是一个大问题，因为不方便让朋友也来我工作的公司住帐篷，所以我最后在公司附近的高碑店村里花150元/月租了一件平房，从旧货市场买了一个稍大的单人床，这样偶尔朋友来得时候也能住下。我印象最深的是这个房子的窗户四周有很多超过1公分的缝，天一亮就看的非常清楚。
97年的10月1日是一个值得我们纪念的日子，考虑到很快就要彻底离开国企，我和朋友决定在十一之前把结婚证领一下。因为国企的部门比较多，有组织部、劳动人事部、工会、保卫处等专门开证明的部门，所以我们提高效率在9月30日下午终于拿到了结婚证，我和夫人认识五年后（大学4年）终于结婚了。由于极度贫穷，我们结婚只花了170元钱。
买了几十元的糖，其余的都是检查身体和办手续的钱。不过这个喜糖大部分让我们自己和几个哥们儿吃了（呵呵）。我本来是准备给办手续的有关人员吃的，结果TMD这几个部门有关的人员极其冷漠并不配合（因为我已经离开公司），办事情的时候很不利索，我一怒之下把所有的糖都拿回来了放到宿舍，我那些哥们儿闲的时候就随便嚼几个（糖是最便宜的那种，很硬），我记的过了好长时间才全部吃完。
过了半个月，我老婆终于重新找到工作了，是在一家传销公司里面的策划、培训部做文员和编辑工作（传销公司非常重视培训），上班地点在东单世都。当时传销盛行，培训也非常繁忙，她在那里遇到了一位很好的女士（洪阿姨），洪阿姨曾经在卫生报做过非常高的职务，有丰富的经验，这对我学化工专业而搞策划的老婆帮助极大，她的工作基本走上正规。
当时最困难的事情就是没有钱，我经常从高碑店骑自行车去东单接老婆（省钱呀）。坐地铁都是很奢侈的事情，我记得有一次为了一票用两次就故意用手握住大部分票让检票者只能撕下很小的部分，然后在下次换个方向再用，但试了一次没有成功，被检票员羞辱了一番，就没有敢再试过。
我们住宿的地方离京通快速路大约有3公里，没有路灯和公共汽车，我基本每天晚上都要去315高碑店站接老婆。当时手机是很奢侈的东西，我只有一个呼机，所以往往只能在汽车站死等。那路汽车非常拥挤，上的时候象打仗，下的时候象逃难，但也没有办法，等车的时候，我经常认为下一辆车里肯定有我的亲人，但往往看着汽车满载希望而来，然后失望地看它离去。
严寒的冬天终于要来临了，因为经常受到国企组织部人事部的威胁，我需要经常回国企去解决我和老婆遇到的档案、户口等问题，频繁的请假让我打工的私企终于不耐烦了，我被迫在只得到很少工资的情况下离开了那个企业。
天气越来越冷，而我正好又失去了工作。到处漏风的平房根本住不下去，而且当时我已经不在高碑店工作了，况且那里距老婆上班的地方又太远，所以我决定搬家。经过半个月的寻找，我终于在9路汽车总站的水锥子附近找到一间地下二层的单间，600元一个月，但必须一次交三个月….，我和老婆所有的钱凑起来也不到1000元，最好通过借一个在北京工作的大学同学1000元才解决了住宿问题。
我又开始重新寻找工作，我经常骑着自行车参加人才招聘会，我印象中去劳动人民文化宫特别多，由于觉得时间难熬，我经常骑着自行车沿着大街走，专心地等腰里的呼机震动，因为每次震动都说明又面试的机会。我甚至因此而发现了一条财路：我经常用路边的投币电话回电话，但经常发现投下币后电话不通，有时候拍拍电话竟然能出来好几个币，仔细研究发现，原来有的人专门给投币电话的投币口塞一个V型的纸条，大部分人投币以后看没有动静就只好骂骂咧咧的走开，对我这种穷极了的人可不轻易放弃，使劲拍打，所以有时候就占了搞鬼者的便宜，不过我不希望大家认为我是有意破坏公用电话。
那一段时间我经常通过骑自行车追公共汽车来锻炼身体：我经常在老婆快下班的时候转悠到世都附近，等老婆下班后她坐电车（好像是115）往东走，我骑自行车追。当然汽车开的快了，不过它总停，所以我经常可以灰头土脸地通过窗口和老婆打招呼（呵呵），当然如果碰到下雨或者刮大风我就要倒霉了。
终于，我在劳动人民文化宫参加的交流会发生了作用，一个在朝阳生产洗涤用品的私人小厂在经过两次面试后同意我去上班，任总经理助理，试用期1000元每月，转正后2000 ，我也看到了希望的曙光。
很多刚毕业地同学们都会遇到和我类似地情况，因为没有经验或专业相差很远，我们不知道自己到底能干什么。其实很多时候痛苦并不是因为肉体的劳累，而是因为精神上地忧郁和担心，总觉得自己似乎对社会没有价值，同时对自己何时能摆脱经济上地困境没有把握，没有看到光明的路途总是让人感到迷茫。
其实在真正经历贫困的时候我们并没有时间去感到自己的穷困。我不知道大家对漫漫长夜的理解，我得体会是这样的：当你没有钱住旅馆在火车站等车时，和很多人一样经常坐在一个包上趴在另一个包上睡觉，好不容易睡了一觉，觉得肯定过了很长时间，但一看表才过了十几分钟；或者在火车上没有座位或者有座位趴着睡觉时也有这样的感觉。总希望时间过得快一些，天快些亮，但往往时间过的很慢。我的对漫漫长夜的理解是这样的。
勇气和激情不可能解决所有问题，智慧和经验同样重要。不经过风雨，如何才能见彩虹。再说，其实经历适当的苦难和贫穷对将来也是非常有益的，我用改动了的基督山伯爵（埃德蒙）给莫雷尔的信来说明我得想法：
至于你，莫雷尔，我要告诉你的秘密是：在这世界上既无所谓幸福也无所谓不幸，只有一种情况和另一种情况的比较，如此而已。只有体验过极度不幸的人，才能品尝到极度的幸福。经历过过极度贫穷的人，往往对拥有财富有更真实的感受。只有下过死的决心的人，才能懂得活着有多快乐。
幸福地生活下去吧，请你们永远别忘记，直至天主垂允为人类揭示的那一天到来之前，人类的全部智慧就包含在这五个字里面：等待和希望！
第四章 幸与不幸
我终于又有了工作，如同在黑暗中突然看到了一丝光明。
其实当时我找工作的时候，需要营销方面人员的公司还是非常多的，如果我找愿意从事营销方面的工作，应该是比较容易找到的。现在回过头来思考，其实当时自己还是对营销有一种恐惧和担心，不愿意承受销售的压力，总想找一个和自己专业有关系、非营销方面的工作。从我在农村成长的经历来讲，当时我在心里总认为销售如同在一个农村的集市上喊着卖东西一样，而我又特别好面子，所以总是逃避这方面的工作。在飘零的时候我特别希望有一个相对稳定的工作，而当时总觉得销售工作非常不稳定、和我的目标不同，现在看来是完全错误的。
其实我们在现实的生活中每天都在遇到和解决困难，只是大小和类型不同而已。而做销售工作的人是在不断地主动寻找困难并想尽各种办法去解决，如：如何高效地获得有效信息；真正地决策者或决策群体是谁？关键的决策期是什么时候？竞争对手在干什么等等。
世界越来越充满销售：波音和空客需要卖飞机，早市上的农民也需要卖菜；直面困难，解决困难是每个人都不要和不能逃避的问题，即使不作销售工作，也要有销售的思想和意识，市场经济决定了我们大部分人所做的工作可能都是为别人服务的，不论你是否愿意。
很多人都希望自己有一个稳定、收入高的工作。我要说是：没有稳定的工作，只有稳定的能力；收入的高低与你对公司的贡献、职务、工作性质、公司所在行业、宏观盈利情况有很大的关系。我们很多人在毕业工作初期非常不稳定，主要原因是我们还没有稳定的能力和经验，市场不相信眼泪，只有利益，无病呻吟和不切实际的幻想是没有意义的。
新公司是朝阳区一家集体性质（其实是私营）的工厂，老板是河北衡水的人，农村出身但非常爱思考和学习，比较善良，心宽体胖。公司主要生产和销售液态洗涤剂（洗衣液）。销售分为两种，一种是面对零售的商场，因为竞争激烈，做的很差；另一种是面对国内的大型油田和石化公司作为劳保品发放，做的不错。我来到之前公司的上半年盈利非常好，老板让我协助他处理和管理集团销售方面的事宜。
当是公司有6个业务员，各式各样的都有，年龄都相对比较大，其中一个做吉林油田的销售做的最好，我记得年底的时候老板大笔一挥奖励了他10万元（呵呵）。虽然老板比较看好我，但他们显然对没有经验的我没有重看的感觉，实际上我的主要任务是协助管理新来的业务人员。
我记得我是97年的11月份来到公司的，一周后就带着两个业务人员去重庆出差，参加国内油田企业的劳保会议。因为我们不是正式的参会单位，只能比较随便地找个会议附近的地方住下，通过和服务员混好关系搞到了一本参加单位名单和负责人的通讯方式，就开始简单地拜访了几个客户。由于傻呼呼的没有经验，效果很一般，期间我还被怀疑是坏人被带到派出所呆了几分钟(shit)，由于我和主持会议石油部安全局张局长认识，他们又很客气地把我送回来了。
会议快完成时老板做飞机来重庆（江北机场），我做中巴去接老板，中途还因为给一个带小孩的妇女让座让周围人视为怪物。老板住江北区的小天鹅宾馆，来后我们两个去渣子洞、白公馆、朝天门溜了溜，没啥意思。然后老板做轮船去游三峡，我去成都四川石油管理局去拜访一个熟人（好像在四号桥还是一号桥），而后坐火车回北京。
四川之行是我做的与销售有关的第一件事，客观上因为上半年盈利很好，老板想扩大投入增加销售，我在摸索中做了一点事，对销售有了一定的感觉，初步积累了和外人打交道的经验。在成都时我还去温江和龙泉驿拜访了两个大学同班同学，在重庆时也去一坪拜访了另一个同学，说实在的，那时候我特别喜欢出差。
回京后不就我就带着老板的一个亲戚（退伍军人）去乌鲁木齐出差，坐69次列车，车票630（硬卧），行车63小时到新疆的首府。我记得新疆石油管理局在一个叫明园的地方。第二天，我们在白雪纷飞中坐汽车去克拉玛依。在汽车上我遇到了一个很好的哈萨克族姑娘叫阿里木汉。事情时这样的：我当时穿了一件比较短的大衣，坐下后膝盖就一点都盖不住了，车上没有空调，只有中间的座位下有暖气，**窗户坐，所以有一条腿就特别冷，我不停地用手去揉搓。我的旁边正好坐着那个哈萨克族的姑娘，她用生硬的汉语讲让我和她换换，因为她穿的厚，我不好意思地拒绝了，但和她聊了起来，原来她是克拉玛依的一个卡车司机（呵呵，很厉害呀），然后她还教了我几句维族语言（现在我还记得）。中途停车我和同事下来吃饭，她没有下来，在车里吃自己带的囊，我吃完饭上来后发现她已经坐到靠窗户的位置了，死活不让我进去坐窗口的那个冷位置，我只好坐在那个比较温暖的位置到了克拉玛依，感谢好心肠的外族姑娘。
我去克拉玛依主要是拜访老板在石油管理局的一个朋友，并争取签一个单子出来。虽然有关系，但事情还是比较复杂，劳保科的权利非常大，采购的东西每年有十几个亿，我看见一张发票竟然有4000万（靠）。经过近三个星期的工作，中途我还独自去了一趟独山子（老板的那个亲戚狗屁用没有，丢军人的脸，连个生人都不敢见），最后终于在快过年时签了一个几十万块钱的单子。
在克拉玛依的三个星期有几个事情给我留下了深刻的印象：一是充满神奇的黑油山，至今还在不断地冒油；二是石油工业的官僚和腐败。一个小小的供应科竟然每个人都有很好的手机（那是1997年呀），我请他们吃饭一次竟然花了2000多，那是我第一次因为吃饭花这么多的钱，真TMD FB；最后一个体会就是普通民众的艰辛生活。当时我住在克拉玛依宾馆，门口有一个卖拌面的维族家庭，女老板叫帕丽达，每天的工作非常辛苦，晚上就睡在小店的地上，各种工商税务非常无聊，她的饭做的很好，生意很好，但就是不让她扩大面积，周围的其他汉族餐馆经常借工商、税务的手欺负她。我在临走的大清早把自己不用的一些洗涤剂样品给她的时候，才发现她们全家原来就住在吃饭时放桌子的地上（不分冬夏）。很小的事她却是非常感激，用生硬的汉语说我是一个好人，当时我的眼泪已经不受控制，只有快速转身走开。正如屈原讲的：“长叹息以掩涕兮，哀民生之多艰”。
回到北京后已经快过春节了，我已经正式转正，工资2000元每月，还能报销部分费用，老婆的工资好像也是2K多，生活稳定多了。而且当老板听说我还住在水锥子的地下二层时，告诉我他有一个朋友在松瑜里有一间半地下的房子，但需要和别人合住，我愉快地答应了，很快搬了家。虽然属于我的空间只有10平米，但毕竟是楼房，附近有松瑜里商场，生活还是比较方便的，而且房租只有200元，生活终于比较稳定了，我们比较轻松地过了一个年。
年后不久的一天早上，我正在公司里面写东西，突然老板的司机和夫人神色匆匆来到公司，到财务后拿走了所有的公章和财务相关的东西，同时通知全体人员放假三天。我觉得很奇怪，经过半年多的磨合，我和老总之间已经相处的非常好，他有什么事情也从来不会避开我，为何如此呢？一天后，我得到准确的消息：原来，祸从天降，老板那天早上起床后在卫生间刷牙时突发心脏病，他只来的及给老婆说了一声“给我拿药来”就牙关紧咬倒在地上，他的夫人惶恐之下竟然不知用勺子撬开嘴放药，在司机匆忙从楼下赶来一齐将他送到最近的垂杨柳医院时，他早已经去世…..。第二天下午，我去医院的太平间看了他，脸黑紫色，身体僵硬。因为基本上每天都接触，所以我一点也不感到害怕，看到别人的痛哭，我也忍不住流下泪水，一个正干事的51岁的人就这样离开我们而去。
公司立即陷入混乱，而且朝阳区的几个无聊官僚也借集体企业的名义参与其中，他的前妻、前妻的两个孩子、现在的妻子和孩子等人也参与其中。我没有资格和能力协调如此复杂的关系，在迅速去山东东营和辽河油田收帐并确认欠款手续后，我无奈之下离开了公司。
人生苦短，我们基本上都不知自己真正的归土日期，我第一次在成年后看到熟悉的人突然离去，确实对我有一定的震撼，我对人生也有了一定新认识。
无论何因，我又没有了工作，重新加入了寻找工作的大军。 这时候国家也开始对传销进行限制，老婆的工作也岌岌可危，她在公司财务陷入危机之前要回了拖欠的工资，重新开始寻找工作。
大约经过一个半月的寻找，我开始到马甸桥附近的一家香港公司上班，公司很小，代理瑞典一家公司的啤酒检测设备和美国一家公司的电子称量仪器。我每天的工作就是疯狂打电话和发资料，简直快成了体力劳动了。
我对这家公司的前途并不看好，认为没有什么发展，所以开始偷偷自己找工作。两个月里我面试了几家单位，终于在一个大于磅礴的下午，我接到了一家合资化学公司的上班确认，然后找了一个冠冕堂皇的理由，离开那家香港公司到这家惠新西街的公司上班。
没有多久，我夫人也接到了目前国内最大一家IT公司的上班通知。
我的工作生涯中有过两个较大的转变：一是被迫由保守的技术工作转向销售；二是由打工被迫转向自己开公司。我看到很多朋友认为我八年做到现在的状态也不算出色，我也比较认同这种看法。我是在打工的第七年没有上升空间后才真正开始单干的，也算是*出来的动力吧。
很多朋友都希望自己有一个好的工作，但什么是好的工作呢？我认为，有三点值得注意：第一，工作应当为自己的人生目标服务；如果暂时没有目标和方向，也需要尽快对自己的职业生涯有一个计划，并开始做准备。也许很多人认为这太空虚，我并不这样认为，凡事予则立，不予则废。第二，年轻的时候应该多考虑公司和自己的发展，尽快地接触和尝试新的工作和内容，从错误中迅速成长；第三，如果工作的发展前景不大，属于一些重复性很强工作，那就尽力攒钱吧，如果一个你在一个公司即学不到较多的东西，又攒不到钱，我劝你离开，除非你刚毕业，确实还在学习中。当然这都是很长时间前的经验了，现在情况变化很多，只是我个人的建议。但任何时候，我们都不能放弃理想和追求。
第五章 稳定中成长
这是一家从事精细化学产品进口和出口的国际贸易公司，在日本和美国有自己的分公司和办事机构。其中在东京因为和一家日本公司互相交换了股份，所以规模比较大。美国公司在世贸大楼的第41层有一个合用的办公室，只有一人，经常迟到（911时正好还在家中，躲过一劫，呵呵）。老板是一个在美国呆过很多年的人，见过的世面比较多，人很好。
公司有很多部门，我工作的部门是建筑化学品部，当时主要代理销售日本宇部（UBE）公司的一个产品，应该说这个产品是非常独特的，主要为国内的某一个行业提供生产添加改性剂，利润很高。部门有一个经理，人比较善良，还有一个所谓的技术主管，人品很差，已经40多岁了，非常令人讨厌，几乎公司所有的人都对他不感冒，但这厮极力巴结部门经理和老板，加上掌握了所谓的配方技术，所以暂时也没有什么被开的问题。
由于已经有近两年的工作经验，加上我本身就是学化工的，应该是很快就步入工作了。宏观销售方面也问题不大，因为没有正面竞争的产品，我们一般是通过配方技术服务让厂家意识到我们产品的优越性，后通过试生产完成初步销售，最后就是等客户的要货通知了。
刚开始我特别希望尽快学习到有关配方方面的技术，这样我就能独立去搞销售了，但事情远非如此简单：那个所谓的技术主管虽然在老板和部门经历面前说过几次会尽快给我讲明配方的一些技术和经验，但实际上我询问了多次根本没有结果，即使出去给厂家做试验的时候他对我也象防贼一样（呵呵），同时这家伙还谎话连篇，颠倒黑白，经常背地里给我弄点麻烦，我曾经想通过退步和顺从来换取合作，结果更差！所以最初的两个月我非常苦恼，幸好同时进公司的有好几个人，而且我和公司的其他同事关系也很好，也就慢慢适应了。
但我从来不是一个甘于服输的人，在仔细研究了相关的技术资料后，我觉得配方其实并不复杂，通过一定量的正交试验完全能够掌握规律。我决心依靠自己来完成技术学习和积累。机会很快就来了，一个湖南公司在北京顺义新建立了一个工厂，需要技术方面的服务和支持，我自告奋勇前去。因为工厂新开，对方的技术人员也没有经验，我在对方实验室一共工作了近两个星期，基本上明白了配方的关键之处，出具了合格的配方。该厂的老总对我也非常满意，很快就开始订货。
初步成功让我兴奋不已，我在部门的位置也得到肯定，管理我们的副总也很快将我转正。年底之前我趁机拜访了很多客户，其中去东北出差的两个星期我还回到学校住了两夜，看望了我在大学喜欢的几个老师。我记得当时我非常喜欢单独出差，98年年底我还去了去山东和四川拜访了几个客户，也有单子签订。
我的迅速成长让那个技术主管感到很不爽，只要他在公司，总是想法找我的毛病。后来公司又招了两个业务人员，我想提高效率，建议把客户按地区分一下以便于管理和提高效率，会上他开口先说，恨不得所有的重点客户和地区都应该他去做，最后地区分配的事也不了了之。我当时也非常不理解为何部门经理不支持这种提高效率的方法，后来随着事情发展才知道这个技术主管当时已经开始和部门经理合作共同向有关企业收取技术咨询费来牟利。
很快就到了年底，公司将那个部门技术主管升为部门副经理，专门负责技术方面。双重压力下，我的日子很不好过，曾经有一段时间都想离开公司重新寻找工作，但有一天去银行取钱时发现公司给我涨了500元工资，由此看来公司还是比较认可我的，所以暂时打消了离开的念头，但夫人却因为一个所谓的清华分校毕业的主管多次欺压，离开那家公司到了一家湖南的上市IT公司里面上班。
也就是98年那个冬天，我开始学习开车，每周三次穿着那件脏兮兮的牛仔服到郊区狂练跃进牌1061，在和车友们学会N种京骂后我得到了驾驶执照。快过年时，在联想工作的一个哥们给我弄了一台内部优惠15％的电脑（老丈母娘借给了10000元），我们自己半年积攒的钱都交给那个国企作为违约金了（否则不让拿走档案，我和夫人工作的单位都需要档案）。经过两年多的奋斗，几个哥们也都混的不错，最好的是联想的那个，月薪好象是4000多，我的才刚3000，但经济情况已经相对好转，那个年过得还可以。
很多同志们在工作中都可能会遇到和我类似的情况，往往有一些我们并不认可的人在我们最脆弱的时候极力给我们找麻烦，甚至对方是完全无礼的，如何处理呢？我的感觉是这样的：当你遇到总不公正待遇时，不要立即想着离开，首先要看清公司出现这种情况是否是暂时的？公司的主要领导和主流业务是否有问题？大部分的情况是只有个别非极端重要的人在短时间内对我们会有不友好行为，如果你是正确的，放心吧，众人的眼光是雪亮的，这种情况不会持续很久。毕竟人间正道是沧桑；另外，应当尽快让自己强大起来，你越强大，各种杂音就会越少。
我可以非常客观的将我们部门的两位经理的后续发展情况给大家讲一下：两人因为借公司之便为个人牟利，而且那个技术经理还多次报花帐，在99年的冬天两人被相继开除。后两人开了一家公司，但那个技术经理还照样报花帐（两个人的公司还这样，有病），而且公司的业务也没有什么进展，两人后来在埋怨中各奔东西。那个技术经理因为人品很差很快被众多厂家踢出那个行业，而经理也因为公司欠帐太多无法还清而躲了起来，40来岁还没有结婚，头发已经掉的快完了，我曾在一个朋友聚会上见过（可惜呀，找错了合作方）。****
我们部门有好几个产品，我一直想独立做一种能体现自己工作能力的产品，机会很快就来临了：陕西一个使用我们产品的厂家欠我们公司大约有300万货款，但对方还想继续使用我们部门的产品，老板很为难。 正好该厂家的北京地区代理也因为种种原因被取消了，对方希望我们部门能够接收北京办事处的销售工作，收回货款直接回我们公司帐户作为还欠款。当时公司没有人愿意干这件事，因为下游产品竞争非常激烈，市场开拓还需要时间。开会时我看到老板虽然认为很棘手但必须有人去做，就自告奋勇去做这件事，但需要给予权利和信任，老板痛快地答应了。
这个种类的产品市场需求还可以，基本上每个工程都可能会用到，但竞争非常激烈。对于我这个新手来说，因为在初期公司只有我一人从事这件工作，我必须集中自己的智慧和精力去做最重要的事情，同时必须通过让利让行业内相关的人帮助我，应该说，这个策略是非常得当的，也许我有一种直觉吧。
经过3个月左右的疯狂努力，我成功了几个项目。在我的多次拜访和努力下，材料竟然以第一名中标了北京目前最大一个居住区的供应工作。老板非常兴奋，而我在公司的地位也得到迅速提升，部门的那两个经理当然也就不会再找我的事了。我充分体会了做销售的益处，只有你为公司解决了困难，创造了效益，特别是你做了其他人做不到的事情时，你会在公司感到充分的尊重和自由。
具体的销售情况当然不会象上文说得那样简单轻松，期间多次经历屈辱和困难，而且没有人告诉我应该如何应对，我甚至因为急于求成而在江西九江和河南安阳两次被骗，收帐的苦难也长期困扰我。也许是因为无知而无畏吧，我充分发挥了自己的潜能，材料销售的非常好，甚至连陕西的那个工厂到后期都不愿意给我们供货了，因为欠款已经还清并超过了他们本年度用货的金额。
我的工资也有了显著的提高，夫人的收入也不错，我将住所从松瑜里的地下搬到了安贞桥的两居室，同时我也还可以经常使用公司的车辆并报销很多相对模糊的费用。
快到元旦时，公司终于发现了我们部门两个经理的问题，他们相继被请出公司，我没有悬念的成为建筑化学品部的经理，在余下的近两个月内，我和主管副总又疯狂地去全国各地拜访客户，将因为人员变化对业务的影响降到了最低。
但同时我原来主管的业务供货出现了问题。工程还是继续，但陕西工厂已经拒绝供货，如果不能完成工程则后期的货款回收就会有很大的问题，而我当时的工作量已经不允许我再花费时间和精力去做这件事，所以我就在湖南在顺义有工厂的那个公司出攻关费的情况下，将余下的一个最大工程成功转移到了他们公司，由于余下的工程总量还很大，对方承诺会给我全部的材料差价，当时我并没有在意，但这却为我离开公司打下了伏笔。
年底我们部门经过核算，当年我们的利润情况非常好，5个人竟然为公司赚取了近600 万的毛利，老板在年终的时候给我发了一个比较肥大的红包，那个春节过得很愉快。
年后三月份，公司因为报帐的原因，公司辞退了我部门的一个人员，他出去后找我说想自己注册一个公司，但资金不够，希望我能支持，这样我在投入不大的情况下，拥有了一个新公司40％的股份。
三月中旬，夫人看好了城北的一处住房，价格也比较便宜，在岳父家中的支持下，我完成了房子的首付款，四月份房子开始装修时我发现自己的钱根本不够用。其实当时我的工资已经接近5000元，应该是不错的，但因为积蓄很少，碰到买房和装修这样的事情当然还是应付不了。
穷则思变，当时我已经是公司最年轻的部门经理，不可能再增加工资了，所以这时我又有了离开公司的想法。最后让我下定决心离开的原因有三个：新家安好后，距离公司比较远，而公司只有副总以上才有专车并可以把车开回家，我的条件不具备，但邀请我去工作的那个工厂在顺义有工厂的湖南公司（上文提到的）却可以立即给我配一辆车；第二，我在公司帮对方做的那个工程一共有我近20万的利益，但只有去他们那里工作才能全额兑现；第三，我认为自己短时间在目前的公司里已经没有上升的空间。
虽然公司很多人不理解，老板也很不愿意，我还是坚持要离开，因为车辆、金钱、职位对我的诱惑是不可抗拒的。中间虽然还有几个月的波折，但我终于在当年10月份去了新的公司。
98年7月到2000年9月是我工作生涯中一个非常重要的转折点，我从工作中找到了自信和自己。回想起来，我在很多地方也做的不好，但事情的关键在于我一直尽力在做，正如一条快速奔腾的河流可以轻松跨越很多曲折和低洼一样，工作的惯性可以让我有时间和机会去修正自己的错误。
我认为就做事来讲，并不是做的很完美的事情才能成功，关键是你是否用自己的特点超越了你的竞争者，实际上人们都是在比较中选择出自己合作伙伴。假设有一个工程，包括你在内的五个人都在争取，你取得成功的并不在于你的完美表现，而在于你比别人稍微多用了一点心、多走了几次，或者你比别人更真诚和热情。我们需要的仅仅是比较中的胜利，哪怕只是非常微弱或偶然的优势。
其实大多数人都非常接近成功，但为何只有少部分人成功呢？很多人做事如同将水温只烧到了90多度，而剩下的几度因为要在高温下多努力一些而忍不住自己找个理由放弃了，这就是失败和成功的关键。年收入30万的人绝对不是因为他比年收入3万的人在工作中多付出了10倍的努力和才智，相反，他可能只比对方付出了20％的努力，但巨大的结果差异就因此产生了。
第六章 又是开始
哲学中关于变化有几个比较有意思的不同说法，孔子说：“苟日新，日日新，再日新”；《圣经》上说：“There is nothing new under the sun” （只有太阳是永恒不变的）；古希腊哲学家赫拉克利特说:“你不可能两次踏进同一条河流。”虽然说法的时空差异很大，但意思都只有一个：不变的只有变化。朋友们，其实在年轻的时候多经历几次变化对自己的成长是非常有益的。《谁动了我的奶酪》这本书其实也就是希望大家不要惧怕变化，在变化到来之前就能够主动追求变化。也如孔子讲的：“君子不器”（君子不能向器皿一样，固定不变，用途单一）。
大部分人对工作变化都有一种恐惧，因为变化就意味着要重新面对和解决新的问题和困难，就要面对新的面孔和工作，当然变化也意味着进入了不稳定，但适当的变化却是跳跃式增长和能力迅速提升的重要途径。*****
我工作的公司是一家从事专业建筑分包的公司，有自己的工厂（在顺义）和分包工程资质。我曾经在两年前给工厂做过技术服务，又在半年前把因为陕西工厂停止供货的合同让给他们继续供应，几个老总对我非常熟悉和认可，我是在一个副总的强烈要求下来到该公司的。到后立即被任命为总经理助理兼销售经理，负责公司的全部业务工作。
我面对的是一群陌生的业务人员，有老总从湖南带过来的元老、也有完成过重大项目的*作的业务明星、还有刚招进来还不明白事情的新人，一共有近30人。他们对我的到来有各种各样的看法。但由于公司老总多次在我到来之前在业务会议上赞扬过我的能力，加上我现在的职务，他们在我面前还是比较尊敬的，虽然有几个原来的老业务员（特别是原来的业务经理）对我还非常怀疑。
熟悉了一个多月后，我发现这种管理方法根本不行：我不可能同时管理30个人，这样的管理只会流为形式。行业的竞争非常激烈，我必须在某个时间段内集中精力去抓一件或几件事，不可能同时应付这么多事件。在我得建议下，公司将业务人员分为5个项目经理部，而我也自告奋勇兼任第五经理部的经理，每个部门都有经理并负责本部门的业务开展工作，有困难再向我和老总汇报。
打天下必须有自己的人马，做业务经理就必须有自己的成绩和人。我决心从这个出发点出发做出成绩，我选择了几个有感觉的新人开始疯狂出击。到年底时，我的部门已经成为业绩做的最好的部门。
同时我对公司的一些老业务人员采取非常随和的态度，但如果对方希望我办什么事，无论是不是我部门的人，无论繁忙与否，我都尽力去做，经过一段时间后，我在能力和人品方面得到他们的认可，对他们也可以挥来喝去也无所谓，管理起来也很容易了。
当时我的工资是6000元（税后），公司有一辆专门的车辆供我使用，还可以报销众多的费用，而且因为业务的关系，我手头经常有好几万现金（用完可以到财务再去借），家中的装修和家具已经完成，虽然繁忙紧张，但生活已经比较安逸。
2001年的正月十五我的女儿诞生了。长年作业务的我，对于医院的那些小事肯定很容易搞定，我选择了最好的医生并安排了很好的房间。由于从B超看起来孩子脐带绕颈，所以采用了保守的手术方式接生，新生命的诞生让我增加了新的责任。
由于五个销售部中有两个一直没有单子产生，公司就将五个业务部并为三个，很多人都希望到我的部门来，让我充分感到了努力的回报。同时公司也将奖励机制明确化，部门经理可以拿到部门销售额的1.5％作为奖金，级数为500万，超额部分为销售额3％的奖金，如果部门有4个人都完成了50万，部门经理则可以报销全年的车辆租赁费和油费（大约6万左右）。
虽然我的部门是做的最好的，但一直没有特别大的单子产生。其实，公司需要通过大单来确定一个人的位置。 终于在五月份，我在大兴的一个交通工程上独立取的了上百万的单子。因为是一个新的领域，加上单子确实不小，公司很多人都比较震惊，这样我的工作进入了快行道，同时也享受了更多的特权和公司其他部门的主动配合。
后来的单子就越来越多，到九月份时我和下属甚至在中关村搞定了一个上千万的单子，公司上下沸腾，我的任务已经超额完成，但并没有感到特别兴奋。
工程行业最大的问题就是拖欠工程款，到工作的后期，我们经常要花很多的时间去收款。国内法律对工程行业的诚信制约很少，采用法律手续收款极其繁杂且执行不到底，基本不可*作。况且很多项目是因为政府资金不到位而造成的，你不能去告政府吧。当然也可以在利润高的时候采用以钱收钱的方式，毕竟还是代价很高且时间不确定。
公司的提成政策一直是在工程款回收全部完成后才能兑现，如果没有收完但需要用钱时就从财务去借。这样，即使单个项目已经完成收款也可能因为财务借款太多而拿不到提成。很多业务人员很有意见，认为公司应该按收款比例结帐，但公司不愿意将收款的风险和压力承担起来（我认为公司应当承担，因为毕竟有能力）。所以到后期我的工作也陷入一定的麻烦，虽然到年底时我回收了85％的货款，但欠款的绝对数量还是很大的。
转眼到了2001年的年底，我们部门的辉煌业绩也给我带来了一定的利益，公司全部免除了我全年的租车费用，虽然那一年我全部的费用有近40万（含业务费），但扣除借给业务人员的费用后，我还有一定的受益，但欠款和不能兑现的压力仍让我感到很不好。正好那时候公司加入了美国最大的一个相关的行业协会，有很多英文的技术和市场资料。因为是英文，基本上没有人看，我仔细地研究了其中的内容和信息，发现有个在美国实力很强的公司在北京建立了合资公司，不禁有点心动。同时我还通过电子邮件和美国的另一家公司联系，对方派他们在新加坡的代理到上海和我谈了一次。通过这两次事件，我慢慢接触了一些国外的厂家。
当时我已经是那个行业的小名人，那家在北京建合资公司的公司销售总监也在某一天突然给我打了电话希望见一面，我和他随便谈了一次，没有表态。但随后我就报了一个英文口语训练班开始提高和温习英语。
2002年的春节我是在矛盾中度过的。我宏观地分析了我在公司的发展和前景，其实并不乐观：公司的几个主要股东是高中的几个同学，而且全是老乡。虽然我也有很小的股份并有他们认可的能力，但我肯定进入不了核心层，不可能分享核心的利益，只是一个高级打工者而已，我认为自己应当从新定位自己的前途。
当时还有二件事情让我感到很不好。一个是我的一个直系亲属在公司的工程部干活，一次在西单某个工地施工时因为总包的原因被火烧伤，还比较严重，但公司在处理住院和要求总包赔偿方面非常拖拉，关键是公司老总的推脱让我非常愤怒；二是因为投标的原因，有一次我在2天内做了6趟飞机，老总颇有微辞让我很不高兴。当然，私营企业嘛，也可以理解，花的每一分钱都是老板自己的。
春节过后，那个美资公司的总经理来中国，销售总监约我和他谈了一次，他用他的笔记本看我的简历问，我打开自己电脑看着回答（呵呵）, 完后他对人事兼财务总监说他非常希望我能过来工作，我只是说让他耐心地等等。
我开始着手清理手上的有关帐务，将不属于我的借款划到相关业务员的名下，属于我的和财务对帐，经过两个星期的工作，基本弄清楚了后双方各自签字认可。开年后公司用钱的地方非常多，我的收帐还没有也不可能彻底完成（工程还在继续），而且美资公司和现在的公司业务是竞争的，以后的提成很难兑现了。正好当时公司开始鼓励大家买车，我就向老总申请了5万元钱（将来从提成中扣除）付了一辆桑塔纳2000车的首付。
那家外资企业也催的很紧，我还在犹豫的过程中就听到了对方公司的销售总监（和我吃过饭的美籍华人）已经基本被停职的消息，我明白这件事的意义。在和对方的人事总监谈好待遇（年薪30万，车辆和业务费用全部报销）后向公司写了辞职报告。公司极为震惊，甚至认为出了叛徒（呵呵），但我还是去了那家在纽约证卷上市的美资公司。
这段工程行业的工作经历让我受益颇多，让我对国内工程行业的特点和人的本性有了更深刻的认识。在激烈的竞争中，竞争的手段和攻关对象不断升级。从总包到监理，从监理到甲方、到政府官员、到所谓的专家甚至北京市政府顾问。其实竞争到最后已经完全由材料、施工、价格竞争转到了对决策人的竞争，要搞定工程就必须首先搞定人（真TMD是以人为本呀）。
在竞争过程中，请客吃饭和桌底下交易是最正常不过的事情了。也许有朋友会认为这是非法或者认为对方实在可恶。但我认为工程行业出现这个情况不是一个简单的原因造成的，也不能从单一的角度来考虑这个问题，它是一个系统性的问题。从古希腊到现在，金钱和美女一直都是非常好用的武器。我可以理解很多人的行为，其实每个人都有两面性，此一时彼一时也，在这个物欲横流的社会中保持绝对的清白是不可能的，只是一个度的问题。
我记的在一部叫《十诫》的影片中有这样一个片断：一个风尘女子在回到家乡后遭到一群所谓正人君子的围攻（用石块砸），耶稣用身体挡住石头后威严的问了一句：“WHO HAD NEVER SIN”众人悄然无语。一个老者犹豫上前说：“I HAD NEVER SIN”, 耶稣凝视着他的眼睛说：“你和村里的那个寡妇之间是什么关系呢”, 貌似正义的老者惭然而退。我想通过这个例子说明我的看法。谁真的敢毫无虚假地说：“I HAD NEVER SIN”呢？ 恐怕没有，否则为什么每年会有那么多回教徒去麦加向罪恶柱投石以消除自己的罪恶、众多的基督徒每周去教堂忏悔呢？
国内工程中一个很大的问题就是交易成本过高，短时间内很难改变。你如果想在这个行业里面发展就必须设法降低交易成本，也就是说，你必须交很多各式各样的朋友，并在行内留下好的口碑，国外也不外乎如此。我们不可能靠个人甚至一个公司的行为去改变这个行业的游戏规则，我们只能通过自己的努力和实践来推动和影响它更规范化。我非常庆幸的是，经过多个工程后，我已经在工程行业有了很多的好朋友，他们绝大多数都是很好的人，对我在这个行业的发展有极其重要的作用。
第七章 白领不白
我在上大学的时候就对白领有一种非常美好的憧憬：在城市中最繁华地区的豪华写字楼里面上班；一年四季可以只穿衬衫和西装（总出入有空调的地方）；工作单位是世界非常有名的公司；经常去国外培训和学习；工资收入非常高，可以经常出入一些高档的聚会和消费场所与有层次的人一起；工作语言为英语或其他外语并经常和黄发绿眼的国外同仁或白领丽人共同工作…..。很多影视作品中也对白领做了这样的场景描述。
我是学化工的，世界著名的化学公司并不很多，在中国有业务的比如BASF、 BAYER、DUPONT、 EASTMAN、 SHELL、 MOBIL、 DOW CHEMICALS 等。在一段时间内它们也一直是我向往工作的目标。刚毕业的时候人家需要有工作经验的，工作一段时间后我其实也有机会去里面工作（我曾经得到BAYER和DUPONT 的OFFER），但当时我已经有可能在经济上更自由，如果去这些著名的外企也只能从基层的sales 再做起，待遇并不见得有很高。随着自己的发展，外企的基层职位对我的吸引力越来越弱。
我有很多外企的朋友。有在日本公司工作的如：丰田汽车（在京广中心）、东京三菱银行、佳能、JVC；美国公司如：DUPONT（杜邦）、SUREBLOCK、CARLISLE、CISCO（思科）、HP、EASTMAN、罗门哈斯；德国的BASF/BAYER; 瑞士的有诺华制药、西卡以及以色列的LIPMAN 公司等。他们的职务有高有低，在经常的交流中我也对他们的工作有一定的认识。
从整体水平来讲，外企或合资企业有很多非常优秀的地方，我们必须尊重这个客观事实。从很多熟悉朋友和自己的经历来讲，我认为外企或合资企业一般有以下几个非常重要的强点（STRONG PIONT）：相对较高的待遇和良好的工作环境；高品质成熟的产品；品牌和形象优势；比较讲究诚信，尊重游戏规则；长远眼光的市场和销售计划；有经济和财务实力，待遇相对稳定；公司管理相对科学，可以提高外语水平等。
也正是由于外企的优点和光环以及从大学时代就有的那个梦想让我在2002年的春天舍弃了大约近20万的提成利益来到这家美国公司。
这是一家在纽约证卷上市的建材与化学公司，公司的某一个建材产品在全世界大约占据了超过40％的市场，产品已经经过时间的验证并有良好的记录（RECORD），品牌和系统优势非常明显，唯一的弱点恐怕就是价格了。
由于销售总监还没有正式离职，我进来的职务是销售部经理，负责除上海office以外的所有销售。我这次来得并不孤单，由于人品和做事的原因，在没有任何要求的情况下，原公司跟过我或对我很认可的销售人员一共来了7个，几乎在一夜之间，新公司在北京有了一个强大的直销团队。
由于我在那个行业已经有众多的朋友和关系，所以市场切入的很快，在来到的一个月内，我本人就给公司带来了近200万的现金销售，加上我有团队的簇拥，也算比较风光的。
我的英文水平应该还是可以，和美方人员交流没有问题，当然一些口音和用词不地道也是不可避免的，但他们已经认为不错了。六月份我们那个行业的国际性展览在国际贸易中心举行，公司设有专门的技术讲解会，我还担任了所有的现场翻译工作。
5月份的时候，公司的高层发生了变化，原公司总经理Keven回美国荣升为集团付总裁，原北京公司的财务兼行政总监升为公司总经理，同时我也有了公司总经理助理的title。
7月份公司开始到几个大学招聘一部分学生，我在营销人员招聘上有很大的决定权。我利用自己的权利决定了几个我认为比较好的人（他们中有三个现在在我的公司工作，每个人都有车），招收人员完成后就是开始对他们进行培训。当时确实很忙碌，同时我在交通系统的单子也开始陆续进货（大约有600万），似乎一切顺利，但我和公司的蜜月期已经接近尾声了。
问题主要处在那个新上任的老总身上，此老兄学外语出身，在美国呆过几年，英文水平很高。本来搞财务的人就扣的细，这老兄就更过分了，真是“穷算计，算计穷”。本来工程行业有一些特殊情况需要特殊处理，原来美国的那个老总总是通过佣金的方式处理，到他这里就行不通了。关键的问题是他办事总是一拖再拖，部分轻重缓急，甚至很多说了的事情也不做，给业务人员的提成也开始层层设卡，扣来扣去，大家叫苦连天，每当我带来的那几个哥们给我提起有关事情的时候，我都非常气愤。
我后来分析这个老兄的几个习惯：第一，怀疑一切，对任何人都不相信，包括我们这些拼命干活的人；第二，不懂销售，办事拖拉，关键的时候犹豫不决；第三，没有诚信，说话不算数。甚至已经签字的东西竟然找借口不认帐，拖欠大家的提成总不结算。当然对方也不是一无是处：他非常了解美国人并且有很好的语言能力，所以可以找N个理由对公司的一些事情进行解释。同时这哥们是团中央出身的，搞阶级斗争的经验非常丰富，实践证明，这方面我根本不是他的对手。
公司其实在9月份就开始出现问题，但由于工程材料销售都后一个滞后期，所以问题也没有当时显现。而当到11月时，销售又进入淡季，所以当时我们虽然可以通过一些渠道向美国反应，但那个老兄总可以用各种理由进行哄骗和解释。
事情到了年底并没有什么好转，提成总不结算，而且这孙子还出了一个歪招：他通过会议给每个业务人员定了全年销售目标（已经过了大半年，不可能完成的），然后根据总目标完成情况计算提成比例，随着时间的拖延和淡季的来临，原来每月结算能拿到的提成也大大缩水。他甚至开始扣我和上海公司经理的工资（呵呵），看来这日子实在没法过了。
年终会议时我和几个关键人员商量了一下，觉得没有别的办法，只有将其赶走才能解决问题，我们准备过完年后统一行动，利用春天开董事会的时间集体向美方反应，如果不行，就集体辞职。
2003年的春节是我非常迷茫的一个春节，打工已经6个多年头，我也由一个普通的国企员工成为一个外资企业的销售总监，工资由每月400到了两万多，但为何一段时间后总感觉不好呢？难道我真的不适合打工吗？但最难受的还是原来跟我而来的几个人年终的利益没有兑现，我经常觉得很对不起他们，当时每当我想到这件事，都会非常气愤。
节后事情的发展也完全不是我想象的那个样子，开董事会时老总警觉地全天候陪同，我们连说话的机会都没有。具有丰富阶级斗争经验的老总也早有所察觉，开始从我们身上找突破口，生产经理是个很没有骨气的家伙，在压力很小的情况下就把我们出卖了（TMD，事后才知），我们的计划就破产了。
那个下午老总找我谈话，说想调整我的工作，说我个人的销售非常好，但因为经常要花精力管理其他事务，影响了我的销售，建议我专做销售，待遇不变（呵呵）。我才不会相信他的鬼话呢。我当时就告诉他不用说了，我立即辞职。然后就到楼下办公室收拾了东西往车后备箱一仍就回家了。我在这个外企一共工作了一年零两个月的时间。
我可以接上面顺便讲一下公司老总的下文：他在我走后的5个月左右，一次在香港财务总监在场的情况下，突然从美国来了一个传真：他被立即解除所有职务，由香港财务总监接任总经理（呵呵），并且立即办理工作交接。（当时他工资是6000USD每月，干了一年，却给美国佬留了一个让老美SHOCK无比的结局，大量的假帐和假报告，呵呵）。
这厮过了半年后才重新找到工作，到一个美国公司当了一个产品经理，我估计每月肯定不到1500USD, 在今年年初时还请我吃了一顿饭，想我的公司代理他的产品，我觉得那个产品不适合我，也没有前途，就委婉的用他原来对付我们拖而不办的招术拒绝了他。
当我被迫离开公司的时候，我非常的痛恨他，感觉他毁掉了我的前途。但现在我在心里却非常感谢他。如果他对我很好，公司的政策也兑现的不错，可能我现在还是一个高级的打工者，我今天的公司也不会出现和存在。古人讲的好：塞翁失马，焉知祸福？
我的外企生涯就这样匆忙地结束了，经常在建国饭店吃牛排、参加美国商会举办的各种酒会、出入国贸等所谓高雅地方的事情在我得脑海并没有维持多久，倒是公司一年的营销成功和失败之处却让我久久难忘。
我从来不轻视任何一个人，也不认为所有人都应该自己创业，毕竟人生的理想各不相同。也许我是一个野心很大的人，别人就不一定要这样。我有一个很好的朋友就喜欢相对悠闲的生活，虽然他在经济上紧张一些，我同样在其他方面理解和羡慕他。
白领是一种工作，也是一种生活，同时也是一种心情。我只是希望白领工作的同志们不要被外表光鲜的工作所掩盖，能够正确感觉到自己的真正位置，不要妄自菲薄，引语失意，更不要去低看一些从事艰苦体力劳动的人民。我一直认为没有低贱的工作，只有低贱的人；没有肮脏的工作，只有肮脏的心灵，任何工作都值得理解和尊敬，只要它客观存在。*****
第八章 困惑？
2003年的春天让我比较难忘，我在过去的几年中都是行业内的人来主动挖我，好几年没有找工作的感觉和意识了。而且俗话讲的好：人往高处走，水向低处流。我到底应该从事什么养的工作呢？我的下一步应该在那里？由于心中比较迷茫，我决定休息一段时间好好考虑一下自己的将来。
休息过程中我准备干两件事情：一是再学习一下英语；二是独立完成我在公司还没有完成的一个项目，完全自己做，因为休息也需要收入。学英语是因为我的英语也只是达到了READY的程度，FAR FROM PERFECT，如果我想成为国外公司在中国的代表或总经理的话，英语还是远远不够的。
我要完成的项目是一个全套使用我原公司系统产品的美国在京项目。我走得时候有很多项目都在*作之中，这个项目只是一个很小的项目，但资金应该很好，而且价格也很好，30万的单子我可以得到13万左右的利益，非常适合单独私下*作。当时我虽然挣钱不少，但花钱也非常厉害，每月一般都要花个万把块（现在更多），由于不再工作，估计手头的钱也用不了多长时间，所以我就在高度紧张的状态下集中精力完成了那个项目，拿到了10万预付款并开始施工。在完成过程中，很多原公司的同事都给了我很大的帮助。
当时我在那个行业的知名度已经非常高了，因为我在行业内两个最著名的公司都管理过销售且业绩辉煌，其中一个是行业内做的最好的民营企业（现在还是），另一个是投资最大的外资企业。所以业内找我的人非常多（我可以不夸张的说，我可以轻松到我们那个行业内任何一家公司，包括外资公司，去做销售总监），但当时只有一家深圳的公司我有点感觉。那家公司当时一直在尽力推广一种新产品，利润很高，并且准备在北京建厂，董事长希望我能当北京公司总经理，当时我没有轻易答应，只说让对方把工厂建好再说吧，但我还是在厂址寻找和合作伙伴方面帮了他一些忙。
三月初，我准备去新东方报一个班去学习英语，突然接到一个朋友的电话，说国内一家大型的上市建材企业和日本的几家大公司建了一个非常大的合资公司（ 现金注册2个亿），准备在国内某个工程行业开展新的业务，建议我去试试。我从网上搜索了一下相关信息，觉得不错，关键是这家企业距离我的住所非常近，我开车10分钟之内肯定能到。于是我就从网上投了一份简历，同时又通过这家企业内部的一个朋友了解了一下情况，他也建议我试试。
面试就比较简单，多年的业务已经让我在应付这些小事方面绰绰有余，很轻松就搞定了那个人事经理和日本人，然后在公司老总的邀请下在他的办公室吃了一顿饭就轻松敲定了这个工作，只是老总对工资很不好意思，说他的工资也不高，虽然是合资，但中方控股，很多事情还需要听集团的，许诺可以在销售上多给一些灵活的政策，我考虑了一下就答应了。
我的职务是高级销售经理，（实际上就是销售总监，因为老总和我负责销售管理，副总以上都需要过一段时间由董事会批准）管理6个人。我的办公环境非常好，在一个别墅的二层，还有自己的卫生和淋浴间（呵呵），车我一直就有，公司给了一个SONY 的笔记本，我就开始工作了。
我在公司有两件事情让他们比较惊讶：一件是三月底的时候，原工作的那个美国公司老总来到了北京，对我离开公司非常不理解，他在君悦给我的手机打了一个电话，当时还没有上班，我就用公司的电话给他打了回去，没想到通话的过程中大家已经开始上班了，他又一直询问很多事情，当时大家还都在一个大厅上班，结果我只好在同事的瞩目中讲了40分钟英语，我看到他们很感惊讶。因为这个公司的大部分人都是国企原来的人，英语懂得很少。另一件事情是在刚开始搜集业务信息时，我看到信息的管理非常原始，就辛苦了一个星期用ACCESS编写了一个营销管理系统（现在他们还在用），老总和他们都觉得很不可思议。
这个时候非典已经比较严重了，4月25号时，公司来个两个武警总部后勤部的军官，希望公司能够帮忙在他们的一个总医院外面建立几十间临时发热病房以保护总部首长的安全，老总把这个任务交给了我。我立即找来公司下属的设计院有关人员和军官确定了方案并通知生产部和供应部准备生产。由于事情紧急，价格和细节问题都依照我们的意见定了，但关键的施工问题我们出现了问题，没有人愿意冒险去医院工作，在我的强烈要求下公司只给了我一个正式工和两个搞过施工的技术工人（临时工），而且完工后必须在家休息15天。当时公司甚至有了放弃这个项目的想法，被我坚决否定了。
我从财务借了5000元现金，一到工地立即给正式工发了1000元，给临时工发了每人500，让他们拿发票来报销，这样他们那立刻就非常听指挥了（虽然我也不懂如何干）。武警的军官给我调了一个连的战士让我使用，我以排为单位轮番使用，从28日晚上开始，到5月1日早上我终于完成了任务。具体的过程就不多讲了，那个时候我真体会到了快刀斩乱麻的感觉，总觉的和大学考英语六级有点相似（呵呵）。
非典渐淡了，销售工作又开始了，但非常艰难。内外两个困难严重制约公司业务的开展：从内部来讲，我们向客户推荐的是一种新的建筑结构系统。本来一个建筑就非常复杂，到了日本人手中就更加复杂（鬼子非常注意细节）。我们内部的设计院根本就没有能力和胆量去改动日本人因为多震和台风而形成的保守设计，但建筑本身是有明显民族文化的，日本的房子虽然在空间利用上很好并且做的非常精细，节点也做的很好，但户型偏小等其他方面并不适合国内目前的消费群体，我们的设计和施工根本不适应市场的需要和发展。从外部来讲，主要是国内银根紧缩，好多项目都因为资金问题而拖延或下马，宏观的形式不好，公司虽然很有钱，但董事会明确规定公司不允许投资项目，所以很多项目多搞不成。
8月下旬，公司派我们几个关键的人员去日本的合资方去学习。这是我第一次去日本，而且是去日本非常有名的公司，虽然时间不长，还是让我近距离感受了这个大家褒贬不一的国家。
9月份回到国内后，公司固有的缺点没有任何改变，而且一个我和下属经过千辛万苦努力已经签订了的单子（长期几千万）也因为内部采购体制的僵化和集团老总的短视而被取消，让我对公司非常失望和不满。当时唯一让我感到高兴的事情是深圳那个公司的北京工厂已经建立完成，而且我还利用工作的便利协助他们签了一个当年最大的单子（当然里面也有我的利益）。
我为什么打工越来越挑剔？为什么越来越没有耐心忍受公司的一些不合理的地方呢？为什么对一个新公司感觉良好的时间越来越短呢？经过痛苦的思索，包括对本身的检讨和回忆，我认为自己应该没有方向上的错误。这个公司的节奏和状态不适应我，短期内销售也不会出现转机（到现在一年过去了，也没有大的单子）而且我个人也不可能改变这个环境，我终于做出了独立创业的决定。
一旦决定，很多事情就比较简单了，我在国庆假期完后报销了有关的票据，安排了一些事情之后，给公司递交了辞职报告。老总其实也早看出我的一些想法，拿到辞职报告很放松地对我说：“以后就是朋友了，我喜欢交外面的朋友”。而合资中的日方代表还专门请我吃了一顿饭，希望我能以后对他们在中国的业务多加指教（呵呵）。
因为工作的原因，我和美国和日本企业及相关的人接触比较多，因为网络上和其他方面对日本的讨论更多一些，我正好也去多日本（虽然很短暂），所以就给大家讲一下我对日本这个国家和人的一些看法。
我认为，从优点来讲，日本是一个节俭、努力、注重细节和等级的民族。节俭可以从两个方面来讲，一是本身的节俭，物尽其用。通过对很多产品的再利用和合理使用，他们在很多方面都创造了记录。另一方面，造出合格的、高品质的产品也是节俭的重要体现。我在名古屋看到很多东西，几乎是所有能看到的东西，各种产品、市政和建筑设施等，可能很旧，但品质确实很好。而在国内，假货、次品、设计和用材不合理的产品是对社会资源（包括人力和物资）的巨大浪费；
说到努力，每个民族都是很努力的，但日本人的努力甚至到了**的程度。由于资源贫瘠、国土狭小，让他们认为自己只有在拼命努力才能生存，宏观的社会紧张和压抑气氛让很多人都紧张兮兮，但确实努力，也确实有点**；
在细节方面，大家应该都接触过日本的一些产品，他们在一些细节上的充分考虑有时候连老美和德国都很羡慕。
同时，我经常看到日本上层人员的傲慢和下层人员的惶恐。从另一个方面来讲，日本人对等级的尊重和服从在某些时候也是保证公司和国家合理运转的一个重要方面。
说到缺点，很多日本人将他们岛国的狭隘和对历史的无耻否认表现的淋漓尽致。他们的语言、习俗、建筑等很多东西都来自中国，但就是不敢正大光明地承认，对历史问题也总是遮遮掩掩，让人感到很无聊。
日本人认为他们只应该尊重和服从强者，他们对弱者的态度根本谈不上怜悯和正义。即使他们表面上伪装的很好，但整个社会已经形成了这种思维，个人不受影响的人很少。如果你想让日本人尊重你，你在与他们打交道时一定要注意好细节，甚至比他更注意；同时也要比他更有思想并做的更好（哪怕是一个小的方面）。他们的英语一般讲的都很烂，思维也比较死板，跳跃性不强，有时候也比较胆怯。当然我们在充分发挥自己的优势的时候一定要有把握和根据。
另一个方面我想给大家说一下自己对打工的感悟：
首先是在做人上一定要过关，特别在情商和诚信上。有些事情可以不讲，但讲一定要讲真的，要成为一个比较真实的人。工作需要和同事及客户进行很长时间的接触才可能有好的结果，不是在火车站开饭店，骗一个算一个；人都是有感觉的，正常的人都是骗不了的，只是明白时间的长短不同而已。只有在这个上过了关，其他的技巧和经验才能用的到，特别是做营销地同志，一定要注意这一点。
另一个要有爱心，大家看过《世界上最伟大的推销员》这本书，其实讲的关键也就是这一点。同时善于从对方的角度来考虑问题，古人讲的好：“己所不欲，勿施于人”。我比较喜欢《圣经》中马太福音中的一些话，因为我觉得他讲出了人的本质。
向最优秀的人和企业学习也是非常重要的。我到那个行业，我就立即尽力寻找最好的企业和做的最好的人，研究他们，然后根据自己的实际情况来学习并想法超越他们。
要有主动解决困难和挑战问题的勇气。其实当你勇敢地正视和面对困难的时候，你会发现很多想象中的苦难其实都是不存在的。人们都不喜欢面对批评和拒绝，哪怕是想象中的。遇到挫折时一定要有韧性，不能轻言放弃或主动找理由退缩。
如果你想成为一个团队的领导和管理者，你一定要尽力爱他们，帮助他们，替他们解决他们处理不了的困难，要善于从他们的角度来考虑问题，关键拼刺刀时你必须勇敢地走在最前面，用你的勇气、智慧和经验来解决困难才能赢得大家的尊重和服从。大家看过《角斗士》这个电影吧，你注意到了电影开始时，罗马军队和日耳曼人决战前主人公的表现了吗：他满怀信心的从勇敢的战士面前走过，拍拍他们的肩膀，用眼神来鼓励他的战士，战士则满怀信任和感激地喊着 “GENERAL! GENERAL!” 这样的部队和团队可能失败吗？
人生苦短，挫折和困难是不可回避的，我只是希望大家都能直面困难，勇于解决，创造事业和人生的辉煌。
第九章 变化中崛起
从2003年的十月中旬到现在正好有近一年时间，回想起来，其中的变化非常多，也非常快。各种客观的因素*得我只能迅速前进。市场是非常客观的，它不会因为任何个人的原因而改变自己的节奏和变化速度，你只有主动适应并熟悉它，从中发现新的机会，快速行动，否则就只有被淘汰。
当时我出来的时候身上也没有什么钱，一是因为我平常的花销很大；二是因为我在最后一个单位的工资并不高，半年时间也消耗了我原来的部分积蓄（我们工资还扣20％，奖金到年底发放，不到年底没有）；第三是我当时*作的一个项目还在投入期，花了几万块钱但还没有完成，且不到收款时间。根据当时的实际情况，我决定自己只能借鸡下蛋，先利用别人的公司完成一点积累后再说。
大家应该记得我在第五章中说过当时公司的一个下属离开公司后自己开了一家公司，里面有我40％的股份的事。经过几年的发展，那个公司还一直存在（期间在2000年和2001年曾经有过几十万的利润，但后来经营的一直很一般，还有大量的应收款项，现金流一直很紧张），我就先去了那个公司找了那个哥们，将办公地点由大兴搬到了朝阳，在一个比较便宜的写字楼租了一个办公地点，开通电话和印了名片后就算开始工作了。
当时邀请我去做老总的那个深圳公司北京工厂在8月已经建好，因为我当时已经在别单位上班，他就找了他的一个代理商做总经理，但我们一直有紧密的联系，而且我还帮他做成了一个大单。由于我对那个行业非常熟悉，再说新产品也有暴利空间，我决定通过做他的产品完成最开始的积累。
通过谈判，他同意给我一个信用额度和很低的价格，同时可以给我一个副总经理的TITLE，我就开始跑项目做他的产品。当时我总觉的只做一个产品非常不稳定，又初步寻找了其他两个国外的产品，但因为种种原因，当年都没有什么进展。
工程的周期一般都比较长，我们那个产品从攻关到完成一般都需要3个月到半年的时间，而且因为竞争的激烈，前期的投入也必不可少，而当时我的资金也非常缺乏，哥们的公司维持自己的运转都有点费劲，虽然有我得股份，我也不想因为自己的原因去影响对方的发展。
人员方面，最初也就是我一个人做业务，在12月份的时候，原来我工作的外资企业有两个人同意和我一起做，其中一个过来上班；另一个也同意，但看到我的困难，提出可以先跑跑，但不领工资。
去年的冬天对我来说是非常漫长的，我在艰难中开始自己做，在最需要投入的时候却没有资金。我身上可动用的现金越来越少，而原来单位因为我公派出国却没有继续合同向我索要违约金，几乎所有的地方都需要花钱。
我是一个自尊心很强的人，属于那种“死要面子活受罪”一类（呵呵）。我记得我最穷的时候身上只剩了5元钱（卡里也没有钱），回到家中，我准备出去买点烙饼，女儿也要同去，结果她到商店后看上了冰激凌，好像是如梦的一个牌子，用了3块五，结果我只能用剩下的钱买了5个馒头。
我当时并没有把自己的困窘告诉家人，因为我觉得自己有能力来解决问题，也不想让他们担忧。至于我朋友合作的那个公司，我认为自己只有挣了才能花，不挣就不花，业务是独立的，股份是另外一回事，因为我已经多年没有参与经营，我不想因此动用公司的现金。
当然我有很多有钱的朋友和下属（以前几个公司的，我帮好多人挣了钱），第二天我打了一个电话，有一个下属就立即送来了一万元。我即高兴有难过，当时就下定决心，自己一定要彻底解决经济上的问题，否则，枉为热血男儿。
终于，在快到元旦的时候，我做的一个小单回款了，大约有3万左右的利益，我的经济好转了一些；同时，来工作的下属也完成了一个单子，大约有2万的利益并同时为合作公司增加了7万现金（以货易货），我们初步体现了自己的作用。
虽然经营很困难，我还是在元旦时带家人去海南呆了一周，我在期间详细考虑了公司的发展问题。
2003年的元旦和春季离得比较近，回到北京后，因为产品销售的势头不错，我决定适度增加人员。正好原来美资公司经营越来越差且工资经常拖延，我原来从学校招来的其中两个也来到公司和我聊了一下，我决定让他们在过完年正月15后来公司上班。
春节前我组织公司到怀柔开会，完后我们在怀北国际滑雪场滑雪，我终于接到了一个我非常关注的电话：我在海淀区的某一个大项目上材料中标!这个项目是我单干后最关注的一个项目，对公司的起步有决定性作用，我花费了大量的时间和精力包括金钱来完成他，中间过程非常复杂，关键的决策人连续换了3次，其中之艰难可想而知。春节期间我则用老婆给的2万现金拜访了几个重要的客户。
2003年3月中旬，我们原来所做的工作开始发挥效益：海淀项目开始供货；原来单干的项目也基本完成，开始收款；业务人员也有其他的项目签订。中间虽然也有非常惊险的时刻（海淀项目因为第一批产品质量问题差点被换掉，我紧张了三天终于扭转局面），公司的现金流终于有了好转。到了4月中旬时，我手头已经有了属于自己的20万现金，帮一个下属买车后，我决定成立完全属于自己的公司。
2004年5月18日，我在海淀区的营业执照下来了，此前我在北四环边上租赁了自己的办公地点，购买了几台电脑，聘用了一个兼职的财务人员，公司开始走向正规。
6月份，我在朋友处发现了一种非常好的产品，决定引入并注册自己的商标，设计和印刷说明书.。我们终于有了自己品牌的产品。同时我们传统的业务也有3个以上的单子签订。
8月份，我在朋友的帮助下得到了一个资金很好、近400万的单子，同时取得了一个国外产品在北京的代理权。这个单子需要有某种施工资质，明年还有近600万的单子，为了长期介入和进入这个我一直都向往的行业，我开始注册另一个公司并申请资质。
9月份，我去年就开始准备引入的一个产品（美国著名公司）给了我准确信息，我已经成为该系列产品在北方区的总代理；新注册的公司已经完成，开始申请资质；自由商标的新产品连续签了4个单子；下旬，我的一般纳税人申请终于得到批准，税负降低。
我希望朋友们能够原谅！我之所以把公司的发展过程讲的很简单，是因为这里面有一定的商业秘密，网络传播的速度和位置不可限量，我不想因为文章的原因让朋友受到影响、公司的发展受阻而最终伤害到我们自己。
公司根据发展又增加了新的人员，办公地点也面积开始扩大。员工中有一个在5月份买了车，另一个正在考虑，目前公司中大部分人都有车。为了减少他们的经济压力，我在一开始就报销所有的电话费、汽油费、过路费、招待费并给予车辆补助。公司虽然不大，但国家规定的所有保险和基金等我都给员工办理。
我常常心怀感激，感激我的员工，感激我的朋友，感激所有认识我的人，或许我做的很少，但他们给予我的很多。正是由于他们对我的期望和支持，我才更有勇气面对工作和生活中各种所谓的困难。相信我吧，朋友们，很多时候，给予的幸福比得到的快感更持久和幸福。
我还不是一个强者，我觉得自己和公司现在的状态就好像飞机刚起飞爬升的时刻，不允许有任何稍大的失误，我们拼命向前，争取早日达到一个相对稳定和安全的状态。
关于如何面对弱者，我不否认，在我们日常生活中经常会碰到很多更弱势的群体或对弱势者非常不公正的事件，如何面对确实让我们为难：帮吧，好像太多了，帮不过来，而且也不能彻底解决问题；不帮吧，又觉得自己良心的不安或残忍。实际上，不要忧虑很多。我的做法是这样的，如果一件事情对自己是举手之劳或影响很小但对别人影响很大或帮助很大的事，我是很愿意做的；另外，要可怜别人就首先可怜自己，努力创业，让自己成为经济上和事业上的更强者，为将来能够帮助更多的人创造条件。否则，徒有担心和忧郁并不解决任何问题，甚至某些时候，我们认为很羞辱和痛苦的事情别人或许已经麻木或没有强烈的感觉。
不要为明天忧虑，天上的飞鸟，不耕种也不收获，上天尚且要养活它，田野里的百合花，从不忧虑它能不能开花，是不是可以开得和其它一样美，但是它就自然的开花了，开得比所罗门皇冠上的珍珠还美。你呢，忧虑什么呢？ 人比飞鸟和百合花贵重多了，上帝会弃你不顾吗？”
Therefore I tell you, do not worry about your life, what you will eat or what you will drink, or about your body, what you will wear. Is not life more than food, and the body more than clothing? Look at the birds of the air; they neither sow nor reap nor gather into barns, and yet your heavenly Father feeds them. Are you not of more value than they? And can any of you by worrying add a single hour to your span of life? And why do you worry about clothing? Consider the lilies of the field, how they grow; they neither toil nor spin, yet I tell you, even Solomon in all his glory was not clothed like one of these. So do not worry about tomorrow, for tomorrow will bring worries of its own. Today’s trouble is enough for today.
我只想再重复一遍，只有你勇敢、勤奋向前，充满爱心和真诚，不断提高自己的经验和智慧，你的人生就一定会充实完美。
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